长安汽车 走出微车的另一片天空

　　2003年绝对是中国汽车大放异彩的一年，各款新车接二连三紧跟着上市，在消费者眼花缭乱的时候，汽车界的微车领域也在悄悄崛起。

　　微车在一些大城市受到限制，然而业内人士都对微车的发展前景很乐观：城市有城市的要求，乡村有乡村的要求。长安汽车准确地把握住市场需求和时代契机，在2002年打了一个大胜战。面对越来越激烈的竞争，甚至来自国外汽车公司的挑战，长安汽车如何固守阵地，获得突破呢？长安汽车副总裁张宝林给了我们答案：长安汽车，走出微车的另一片天空！

　　初次见到张宝林是今年四月在上海举行的国际汽车展上，作为长安方面抵沪的最高级别管理者，张宝林中庭饱满，表情随和，戴一幅无边眼镜，总给人一种谦谦君子的优雅气质。在展会上，张宝林接受了本刊记者的专访，纵横开阖，阔论长安汽车的过去、现在、未来……

　　进军世界在于学习

　　《车时代周刊》：在上海国际车展上，长安的主题是“远见未来，长安进军”。所谓的进军一方面指进军更深更细分的市场。另一方面是不是也有一个向国际市场的进军？能不能具体介绍一下你们向国际市场进军的战略考虑？

　　张宝林：我们在实施我们的“北进东扩张战略”。所谓“北进”就是在河北组建公司，主要以生产微型货车为主；“东扩张”就是我们的南京长安公司，今年销售五万辆汽车应该没有问题，明年南京长安集团收购京蛙集团，生产规模将进一步扩大，计划突破十万辆。国际市场上，我觉得学习国际大企业的开发、管理经验非常重要。我们长安现在开发了一些新产品，比如我们正在跟意大利合作开发新款越野车，预计明年上半年能够推向市场。我认为这款车在东南亚市场、东欧市场，都非常有竞争力。再加上我们在本次车展上展出的MPV车，长安的国际总体竞争力得到进一步提高。所以好的产品是最重要的，还有健全完善的营销网络，长安通过这几个走向国际市场。

　　《车时代周刊》：提到走向国际市场，最近国内有一些企业也在向国外进军，而我们注意到一些大的汽车公司、合资企业反而没有参与这个活动，进军者都是一些具有自主知识产权的一些汽车公司，包括长安这样的企业。请问像这类的公司，包括长安，如果要进军国际市场，您觉得我们有什么样的优势，最大的优势在哪儿？

　　张宝林：国际市场并不是一个笼统的概念，要进军，就要分析不同市场的特点。欧洲、美洲，轿车较为发达；相对的，发展中国家汽车工业则较落后，经济型汽车在这些国家应该很有市场，这正好是长安的优势。所以我们针对这些市场，设计了适合他们的产品，再与国外的单位合作，建立经销商网络，把服务推出来，发挥自己的优势进军国际市场。比如我们针对印度尼西亚、菲律宾这些市场开发了一些我们的经济型面包车，投放市场以后反映比较好。国际市场上有很多很强的汽车企业，你不如人家的地方肯定不能去，主要是发挥自己的长处。

　　长安再造，只需三年

　　《车时代周刊》：中国的车市风云变化，新车层出不穷，而且像老三样这样的车，在市场上仍然占据一定份额。请问，长安汽车如何看待这样的情况？长安的发展道路将怎样走？

　　张宝林：中国汽车工业与国际接轨，汽车市场竞争非常激烈，我们分析市场，认为经济型汽车，特别是微车这一块，在中国的市场上将会很有生命力。2003年的市场经济型汽车大约是90－100万左右的市场容量，这当中绝大部分是经济型的微车，而且这个比例随着我国的城市化建设的加快，会有进一步的增长。我们预计今后三年，微车每年增长20％应该说是很有把握的。所以，我们长安要继续做好我们的微型汽车，特别是以长安之星为主的汽车，在这个基础上，逐步向配制性能向高档化发展，向MPV车方向，预示着长安将进军MPV。

　　《车时代周刊》：三年再造一个长安，是今年长安集团提出来的一个宏伟战略。实际上向中国汽车企业表明了长安的一种雄心壮志。给我们介绍一下这个战略目前的实施过程？

　　张宝林：“三年再造一个长安”，是我们公司提出来的今后发展的一个目标。我想这也是长安人对中国汽车工业表现的一种决心。总体来讲就是围绕一个中心，快速发展的中心。首先要抓好三个平台，一个是长安福特，把这个合资企业建好，让他的轿车领域有所作为。另外一个是长安铃木的经济型轿车。第三个平台就是长安公司，也就是我们的本部，这一部分就是坚定不移地发展经济型汽车，特别是面包车。我们提出来要在2003年，我们的业绩要在2002年32亿元的基础上翻一番。产量则要达到50万辆以上，去年我们是产量30万辆。现在的情况来看，特别是一季度，还是比较好的，我们走的步子还是比较稳的。今年销售收入比去年同期增长50％以上，数量一季度销售是10万辆，我们的目标今年就想突破40万辆。目前我们正在努力，如果今年突破40万辆，明年肯定向50万辆前进。我们有希望提前一年实现。

　　整合优化长安内部

　　《车时代周刊》：长安铃木，或者长安产品的销售服务营销体系是一个特殊的营销体系，既没有走四位一体的模式，品牌专卖店的模式，也没有走大卖场的模式，能不能介绍一下长安产品的销售营销模式？

　　张宝林：长安的营销模式，一直在不断地调整，不断地改革，找出适合长安的发展之路。直到现在为止，分为三个阶段。第一个阶段，也就是说在90年代中期以前，那时候长安和国内很多企业一样，就是没有自己的营销体系，主要是买方市场，产品生产出来以后，就有很多商家买走。第二个阶段随着市场的变化，市场供大于求的时候，这个时候长安为了推出自己的品牌，在市场上办了很多直销公司。这是为了在市场上提升长安的品牌，让用户了解知道这个产品。现在我称之为第三个阶段，发挥了两个积极性，一个积极性就是动员组织商业资源。另一个就是我们自己的积极性，我们自己长安在市场上仍然保持着一支比较精干的直销力量。特别是在华南地区，直销公司起到了一个树立自己的品牌形象、了解市场、培养员工的经营意识的作用。我们去年和今年汽车销售的增长业绩，就是这两个积极性发挥了作用。今后我们长安也是继续沿着这两个积极性走下去。第二个问题就是我们的网络建设，今年我们计划在全国33个城市推行4S店的建设，计划争取在年底达到30个左右，主要是想通过这种4S店的建设，提升长安的品牌，同时也给我们的用户传递一个信息：随着长安的产品品种的变化，逐步向MPV的发展，向高档的发展，我们的网络也在由底层逐步向高层发展。

　　《车时代周刊》：作为长安集团来说，他的产品系列已经有所拓展了，有微车，有家庭用轿车，还有MPV，还有中高档的蒙迪欧，从品牌来说有长安福特、铃木，还有长安本身的品牌。作为一个汽车集团，如何来把这些品牌进行合理的整合，定位他们各自的区分市场？

　　张宝林：这个问题确实很重要，作为一个汽车集团，品牌经营上确实应该有一个合理的安排。目前长安集团我们应该讲是两大块，一块是属于轿车，一块是属于微型汽车。轿车当中长安福特这一块相对来说是中档，既有经济型轿车也有中档的轿车。长安铃木目前主要是经济型轿车。我们觉得这两块基本上符合中国的市场。目前我们长安集团还没有开发很高档的轿车，重点是把优势产品做下去。第二，就是网络，在营销上。营销网络我们现在也在逐步探索，把这些产品的销售，逐步把调整整合到一起，合理利用商业资源。目前在微车方面，我们基本上实现了同场销售。长安专卖店既可以卖长安本部的汽车，河北长安的汽车、南京长安的汽车都可以销售。在有的比较高档的长安专卖店，也可以经营现在长安铃木的经济型轿车。