“灿谷好车”助力河南车商打出“差异化”

2010年,在4S店卖了八年车一路从销售做到总监的魏阳松借了五万块,在家乡河南新乡封丘县租了两间门面房,开了属于自己的汽贸店,取名“嘉诚”,主营力帆品牌。“当时新乡市力帆4s店一个月卖7台车,我在县城能卖到23台。”魏阳松语带轻快地回忆道,“那时在老家农村那块,老百姓对汽车知道得少,但信任你这个人就找你买车,靠的是勤快和人际关系。”

那一年,中国汽车市场以产销双超1800万辆、增长超过30%的历史新高完美收宫,而就在一年前的2009年,中国汽车市场才顺利跨入千万辆汽车大国之列,整个车市一片繁荣景象。与此同时,随着城镇化进程的加快,低线城市和乡村的交通环境改善、居民收入提高,车市增长的重心也开始加速向这些区域转移,汽贸店如雨后春笋般在街头涌现。

汽车市场的井喷,带来了汽车金融业务的水涨船高。同年,一群行业老兵看到了下沉市场崛起的汽车信贷消费需求和匮乏的服务供给之间的极大不平衡,创办了自己的公司,取名“灿谷”,主攻下沉市场未必满足的需求。几年后,两者产生了交集。

时光荏苒十二年,现在的新乡嘉诚汽车销售有限公司,坐拥两千平展厅,员工12名,月销200余台车。嘉诚主售十万内车型,品牌不限。客户构成上,两成是进店客户,四成是下游更小规模汽贸,还有四成,则来自抖音直播间。魏阳松说,直播卖车是从2020年疫情期间开始做起,现在固定运营三个号,其中一个粉丝超18万。三个账号加起来,一个月能卖60余台车。

说起直播卖车来,魏阳松头头是道。虽说现有账号的粉丝数和转化率都不错,他却嗅到了过度竞争的气息,想着更近一步。“之前这几个号是什么车都做,不够聚焦,我判断未来会更细分。最近又尝试开了个新号,专做小型货车。每天早上6-7点直播,”魏阳松特别点了点这一清早开直播里的门道,“买小型货车的以中老年为主,每天五点多就醒了,这个时间段正好刷抖音看直播!”善于观察、用心思考、勇于尝试,魏阳松的“方法论”很快为他带来回报。新号开播两个月不足已粉丝近万,从第二个月起已经基本每天都能卖个一两台车。“市场走到哪一步,我先进行一个预判,然后与时俱进做调整。”魏阳松道。

“与时俱进”是魏阳松挂在嘴边的话,也贯穿于他的车商生涯。“两千年初刚入行那阵,汽车市场供小于求,手里有十台车,却有二十几个客户要,我可以选择客户;后来做二网大发展,我就自己开汽贸店,从4S店拿车;这几年竞争越来越激烈,车子越来越难卖,我就B端、C端兼顾;疫情影响客户进店,我就抖音直播卖车。”

“差异化竞争,找到自己不一样的点”,魏阳松发现,品牌偏弱、库存期偏长的车,有价格优势,在自己的客群里有需求,就决定深挖。“(一开始)还受到同行攻击,说咱家专卖杂牌车、库存车,我将计就计,还真做出差异化来了”,魏阳松咯咯笑起来。现在,他的微信签名就是:专做比二手车便宜的新车

在魏阳松看来,和“差异化”同等重要的,是诚信。“比如说咱给客户承诺了一件事,哪怕是口头承诺,咱都会努力做到。咱不哄不骗,不夸大承诺,一是一、二是二。打开门来做生意,对客户、对合作伙伴,诚信都是第一位的。”说话间,魏阳松回忆起年初一次不愉快的采车经历,仍止不住忿忿。而这,也正是他选择和灿谷坚定地走在一起的愿意。

魏阳松与灿谷的结缘,要回溯到2017年。彼时,作为三方汽车金融市场头部企业的灿谷,已经在广大下沉市场搭建起连接数万家汽车经销商的服务网络。魏阳松引入灿谷,为店里购车客户提供分期服务。2019年,灿谷初尝交易,魏阳松也是第一批向灿谷采车的车商。到2020年,灿谷开始全力搭建围绕车交易的服务生态,魏阳松仍然坚定地选择站在灿谷身边。目前,新乡嘉诚是灿谷自营车的长期稳定采购伙伴之一。灿谷自营车由“灿谷好车”平台直接向主机厂采购,价格有优势,品质可保障。

“靠谱、安全,人性化”,是魏阳松对灿谷的评价。“做汽车金融灿谷有着非常好的口碑,这么多年不吹不哄不骗,现在做交易也是,诚信度非常高。就好比我把钱转给你,我知道这个钱是安全的,非常安心。”他说。“灿谷好车”APP上线后,他也顺理成章把店上线了,平日会安排专人登录平台分享车源,并且关注物流、金融保险等其他增值服务的动态。

回望二十年的车商生涯,当被问起是否有过特别难、想放弃的时刻,“二十出头刚开始做销售那会儿是挺难,一个月三百块钱,也不好意思管家里要钱,”这位行业老兵轻快地笑了,“后来做下来也就这样了,无外乎就是勤奋、与时俱进。这个市场不存在变好变坏,而是你自己做好做坏。”魏阳松表示,虽然这几年大环境承压,但自己的店一直保持盈利,他坚信的“与时俱进”的信条,让他走到了今天,并且越走越稳。

而同一年成立的灿谷,也走上了新的发展阶段。以车金融为切入点,灿谷深耕下沉汽车流通市场十余载,与数万车商建立了紧密的联结,也积累了对这个群体的深刻了解和认知。灿谷打造交易平台的逻辑正是直击车商的业务痛点,通过提供包含车源、寻车、仓储、物流、金融、保险等在内的一站式服务、全链路服务,做车商成长路上最可信赖的伙伴。

眼下,魏阳松感到机会点在新能源和线上售车。他准备再开一个抖音账号,专卖新能源小车。“汽贸主要在周边,抖音直播就是面向全国了。现在已经有云南保山、广西柳州的客户在直播间给咱买了车”,他略微激动地提高了音量,“我相信随着咱们中国这个信用体系越来越完善,人与人之间信任感越来越强,直接在线上买车的,会越来越多!”