请理性消费揭秘“销售顾问”的售车大法

虽然说汽车是大件物品，有不少专家将其列入在大宗消费的范畴当中。按照传统思维惯势，大宗消费本应该是一次非常理性的消费过程。但往往会因为某人的几句话，或者是自己一时的“脑门一热”便变成了一次颇为刺激的“感性”体验。购车者往往口头不会承认，但确实也有不少人在购车之后反问自己“当时为啥会选这台车？”。在今年3.15来临之际，本篇文章就来揭秘一下4S店销售顾问的“养成”计划，仅献给那些即将购车的消费者！

【请理性消费揭秘“销售顾问”的售车大法】

步骤一：厂家提供强大的理论依据

买卖是一本生意经，“三分干活，七分吆喝”的情形比比皆是。汽车厂商的产品不仅要符合市场需求，给销售顾问洗脑，系统的对其培训也是常态。将某款车型的优势无限放大，恨不得让消费者感觉花10万的价格买辆30万的车型，忽悠消费者认定该车不仅给车主增加面子，还是一款性价比非常高的车型；毕竟做生意的人不可能赔本赚吆喝，还是以利润最大化为目的。

厂商会销售顾问进行培训，告知如何与消费者进行“沟通”

突出强化自己的产品优势（图为某品牌内部培训资料）

    应对方案：

    ①找一个您计划购车的车友QQ群，从车主了解第一手情况；

    ②如果您准备购买A车，可以向竞品B车的销售顾问探寻A车的情况（最了解你的人，永远是你的对手）。

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    步骤二：先扬后抑，掌握竞品对比方案

    无限度的贬低竞争对手，无疑会让消费者很是反感。消费者在对于同级别几款车型犹豫不决是，厂商也会给销售顾问培训应对策略，将自己品牌旗下的车型优势、丰富配置以及动力系统无线的放大。如图：

突出强化自己的产品优势（图为某品牌内部培训资料）

销售顾问已经对您的提问有了应对之道，不妨多去几个品牌进行一下平衡

    应对方案：

    如果您不是对汽车有了一定的了解，只听单一品牌销售顾问的“洗脑”，上套的概率恐怕不会太低。这时，您不妨再去多接受几家销售顾问的“洗脑”。不仅能冷静一下，更能对所有车型有了一个综合对比。

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    步骤三：“B级车的体验，A级车的价格”

    这种情况主要出现在一些降价车型上。举例来说，A车在其自身细分市场当中优势不再，为了更多的获取利润往往会主动降价。消费者此时往往也会很是高兴，觉得自己花了一台A级车的价钱，买上了一台B级车是多么的划算。殊不知，厂商已经把赚钱的矛头指向了后期的维修和保养，这些费用可是不降价的。

有时，卖车并不能够赚到太多钱

消费者的后期支出才是4S店和厂商收入的关键！

应对方案:

不仅考虑车价，后期保养、配件、工时等必不可少的费用也要计算清楚。

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步骤四：我们的车用起来也很便宜

汽车分有档次，汽油分档次，殊不知汽车的配件和保养也是分了许多档次的。我们之前已经提到，在您买车之后的保养使用成本也是相当高的。一些不良商家为了多卖几台车，往往会告诉您这台车在用气来也很便宜。比如，我们的车加93号的油就能跑；小保养只有4百多块、大保养也只有6、7百。其实，这些数字往往都是在用车时候的最底线。如果您想要用车时更称心，多花很多钱是比不可少的了。

    应对方案:

    看好说明书，里面都有对机油等常用品的要求；再去论坛看看，别人都在用什么样的保养水平。千万不要完全相信销售顾问的话术！
[page]      步骤五：借鉴危机炒作自己

    媒体的报道能力本就参差不齐，再加上角度的问题，读者很难从一个全面的角度见一个事件看清楚、虽说汽车行业的炒作并未到歪曲事实的地步，但有些销售顾问做法确实和离谱。

竞品的危机也是销售的主要切入点，但消费者不能因噎废食

    应对方案:

    往往一次危机事件都是个案（当然也有例外），并不是一个常态化的东西。因噎废食，往往得不偿失！

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    步骤六：借助高端车型，来提升自己的定位

    不论是欧美品牌，或是日系品牌。很多厂商喜欢借助高端车的影响力来提升消费者对自己的整体品质感。比如自己的低端车型所用的技术、底盘、供应商等，都是与高端车型相一致的。因此，可以得出结论——低端车也有了高端车的品质。比如某搭载涡轮增压发动机的车型，介绍其技术是多么先进，匹配的变速器与世界顶级汽车制造商共同研发，并且使用起来是多么节省燃油，对于这些消费者很多情况下也无从查证，其实道理也很简单，厂商对于着重考虑成本问题，可能配备也是经过简化后的变速器。

虽然供应商、技术等都能共享，但水准也可以是参差不齐的

    应对方案:

    就事论事，就车论车。用句极端点的话说——高端车型与您买的车，没有半毛钱关系！就算是使用了相同的技术、相同的底盘、相同的供应商，出产的品质和档次也是有可能参差不齐的。

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    步骤七：我的配置无人能及

    消费者追求配置的舒适性合情合理，往往也会因为某些细微的配置就确定了自己的购买意向。比如非常实用的座椅加热、随动大灯等。销售顾问给消费者讲解某款车时说：“我们的车后排带娱乐系统、我们的驾驶员也能调节后排座椅的角度、我们的迎宾踏板会发光的！”。乍一听上去，往往便会有了购买的冲动。

逆天的配置往往会令您冲动，但也请您进行一下综合对比

听听老车主常用或希望用的功能，对您在购车时更有帮助

    应对方案:

    一定要综合比对，听听老车主常用或希望用的功能。笔者同事在留学时曾听过这样一句话：“当一台车没有亮点时，才会去玩电子设备”。当然，这只是一家之言。毕竟您驾车时最基本的需求就是它的机械性能，大尺寸的液晶屏不能让您跑的更快更稳当。

    写在后面:

    中国有句古话叫做“买的没有卖的精！”，厂商和经销商都无时不刻都在捉摸着咱们购车人的心理状态。今天列出来的方式也只是最基本的营销路数，在3.15消费者权益保护日特意提醒一下您要提防一些，请理性消费！

购车者往往口头不会承认，但确实也有不少人在购车之后反问自己“当时为啥会选这台车？”。在今年3.15来临之际，本篇文章就来揭秘一下4S店销售顾问的“养成”计划，仅献给那些即将购车的消费者！