北京限牌政策后的首轮摇号结果已于上周公布。尽管有近2万个指标，但多数经销商反映，摇上号的潜在客户很少。当客户成为稀缺资源，经销商们必定要为争取一个客户、增加一个进店维修台次而付出更多辛劳和努力。
本期经销商沙龙以限牌政策对于北京汽车经销商的影响，以及经销商的生存应对之道为主题，邀请了广汽本田立水桥店总经理王京生、东风悦达起亚金佳景店总经理徐成生、长安福特亚之杰世纪店副总经理王立伟、东风标致金泰凯迪店总经理王治以及汽车业内资深人士张开诚参与。
厂家降低了销售目标
新京报：面对这种情况厂家会怎样减轻经销商压力？
王立伟：长安福特还是挺保守的，年初表示今年北京区总销量任务下降一半。
王京生：广本对于北京经销商在春节前开票的车辆销售范围放宽至整个华北区域，不过春节之后是否会继续放宽区域销售限制目前还无具体政策。去年北京地区广本的销量在2.8万辆左右，今年预计能达到1.7万辆，对于北京经销商，厂家今年暂不进行月度考核，等过完上半年再说。
徐成生：今年头两个月，我们的任务指标同比下调60%，3月以后的任务还未具体定，但调减基本已成定局。另外，今年厂家对区域限制会放宽，比如原来山西内蒙古的客户来北京买车，厂家会严查，但今年会放开一些限制，这也相应能增加一些销量。
限牌政策影响今夏将显现
新京报：今年限牌政策出来后，对北京经销商的影响有多大？也有乐观的声音说，算上置换的量，实际上新车的总销量并不会减少很多。
王京生：绝对量减少是毋庸置疑的，尽管有人说还有3%-10%的置换量，但这个数字也不见得非常乐观，首先2008、2009、2010年的新车销售增长量很大，这部分车型是不会参与置换的；另外二手车的价格会跳水，这样旧车就不急于置换了，所以置换量并不会那么大。
另外，这24万辆里，有很多人参与摇号并不一定是迫切需要买车，会浪费掉许多指标。这次摇号结果出来，我们店40多个潜在客户里只有一个摇到号的。我觉得今年北京新车销售的绝对量至少减少一半以上。
徐成生：对经销商会有很大的影响，去年12月门庭若市，1月份门可罗雀，可以说是冰火两重天。现在对外地人的买车限制加大了，我们店45%的客户是外地人，现在把外地人拦在门外，销量至少降一半。
不过，对老店影响应该不是很大，我们店的客户保有量有八九千人；主要问题会出在新店，它们地点大多在五环外等偏远的地方，吸引客人比较难，又没有售后做支撑。
王立伟：售后方面也不乐观。限牌后，新车销售减少，我们新车保险份额会下降很大。另外，客户在车辆受损后报废和不报废之间，会选择报废，因为可以获得牌照，因此我们大事故维修的量会下降很多。而保费额少了，我们和保险公司谈判就丧失筹码了。另外，一些新店在面临困境时，也会进行挣扎，售后领域也难免引起价格战。
新京报：对经销商的影响什么时候会真正显现出来？
徐成生：去年12月份卖得好，因此春节之前大家都还喜气洋洋的，到2月份可能就不好了，尤其到今年夏天，淡季来了的时候，很多问题就会暴露出来了。
经销商或以重组方式退出
新京报：到时候会有大批的经销商退出吗？
王京生：2008年北京有10家广本店，现在发展到20家，但今年新车销售量要缩回到2008年的水平，所以大家很难都生活得非常好。但厂家也都会力保自己的经销商，所以不一定会真的有店关门，可能会以兼并重组的方式来洗牌。但这不一定是坏事，今后竞争会更有序，能活下来的都是优质经销商。
王立伟：现在上海的经销商是北京的一半，长安福特在上海有7家经销商，而北京有14家，但现在北京要面临和上海一样的上牌量，这就意味着那7家是多余的。这几年经销商盲目扩张，必须要死掉一半，才能维持平衡。
徐成生：我们也应该看到乐观的一面。这3年内北京发展的经销商太多了，而新车销量要回到3年前，所以经销商会淘汰三分之一，将会回到原来的平衡点。
新京报：今年的价格战是不是会加剧？
王京生：今年虽然会有价格波动，但不至于会降很多，价格战倒不会很厉害。因为厂家不会给经销商太大的压力，现在厂家已经在给我们宽心了，这样经销商就会守住维持经营的价格底线。
王立伟：长安福特把我们这两个月的任务降得很低，降了一半，因此同品牌经销商之间的价格会保持稳定。但是又会出现厂家的市场占有率之争，厂家要追求市场占有率的话，不得不用价格拼，这是一个导致价格不稳定的因素。不过这部分应该主要是厂家让利，对经销商并不会有太多损伤。
外地二手车市场没北京成熟
新京报：往外地发展新网点是不是经销商的一个好出路？
徐成生：现在市场不好了，不像以前缺资金，而是资金有富余，因为库存量减少了，因此我们可以看看有什么新的发展机会。相对于北京的饱和状态，外地新车市场的发展空间很大。但往外地发展也分两种情况，一种是集团经销商，它们在外地本来就已经有所发展，提前两三年找地盖店，在北京限牌政策的情况下，肯定会往外发展。我们集团在中部城市就发展得很好，西安、南昌、成都等。但对于那些单店，临时考虑往外地发展就很难，买地啊、当地人脉关系啊，都需要长时间积累。
王立伟：在北京，大多经销商都不是自己持有土地，因为土地太贵了，容易受到风吹草动的影响，只租这么几年，随时有可能要搬，怎么投入呢？而在外地，80%经销商都是自己持有土地，可以建成自己的百年老店，现在销量最大的现代店在郑州，最大的福特店在陕西，因为土地是自己的，品牌又可以长久不倒，我就可以加大投入，训练员工，给员工盖宿舍，上最好的电话线路。而持有土地本身就可以降低风险，因为土地可以增值。
新京报：二手车拓展外地市场有多大效果？
王立伟：二手车交易规模很大程度上取决于一个地区的汽车消费水平和观念的成熟度，二三线城市对二手车的吸纳能力还是未知数，比如一个三线城市的消费者宁肯买一辆新奥拓也不愿意买一辆二手捷达。另外，单靠4S店或者经销商集团通过正常置换业务来收车，每年的数量十分有限，不足以支撑去外地建店的成本，如果希望大力进军外地二手车市场，更多需要由厂家来出面，进行全国性资源调配整合。
王京生：目前业界对于北京今年通过新旧车置换带来的20余万辆的新车销量预估还是过于乐观了。另外，外地二手车商对于从北京收车十分谨慎，他们担心当地政策有变影响销售，同时也已经闻风而动，把收车价格压得很低，所以要想打入外地二手车市场，只能靠低价。而事实上，二手车卖外地至多也只能卖到北京周边省份，如河北、天津和内蒙古等，但这些区域的二手车交易量不大，异地建店的投资回报率堪忧。
王治：二手车扩张有两种方式，集团性质的经销商可以集中各店的置换车辆，打通销售渠道，另外一种就是由厂家出面把同品牌经销商的车辆统一外销，单店在二手车外销上就很难操作了。我们今年一直在考察外地二手车市场，也深感各地市场情况和二手车市场潜力的差异，不过，不管怎么样，肯定要走二手车外销这一步。
老店硬件条件处于劣势
新京报：增加售后投资，投资人是否愿意？
王立伟：毫无疑问，今年售后投入肯定要增加，因为售后成本得增加，但对于投资回报相对缓慢且投资回报率相对不高的售后领域，是否增加投资，投资人肯定会面临更多权衡。因为今年即便是加大投资，也很难增加盈利，顶多是维持现状而已。
王京生：老店今年暂无生存之忧，但在硬件上处于劣势是不争的事实。无论是停车场面积、工位数量还是客户休息设施都很难和新店相比。新店无论人员和设施环境都要好于老店，且肯定会想方设法去争取保养维修客户，在价格上给出更多让利，带来售后领域价格战，老店若不增加投入改进售后，很容易处于不利境地。
王治：的确，售后领域的投资很难带来立竿见影的效果，但不可忽略的是，维持一个老客户的成本比开发一个新客户要小很多，但一个老客户给你创造的价值则是新客户的很多倍，因为老客户是经销商进行口碑营销的最好渠道，一个老客户常常能带来3到6个新客户甚至更多。因而今年加大售后投入肯定是必要的。
新京报：由经销商来建立快修连锁是否切实可行？
王立伟：尽管建设快修连锁店是拓展售后收入的途径之一，但4S店来操作难度很大，因为4S店都属于一类维修企业，要再开售后网点必须要再申请执照，而事实上，快修连锁的执照和4S店是两套系统。另一方面，搞快修连锁肯定是要能上量的，因为重新建店的成本太高，这也会让投资人更加犹豫。
王京生：快修连锁还是有必要的，汽车经销行业本身应该多种业态经营。但中国的快修连锁不像国外，国外快修连锁都是从做汽车零配件起家的，有自己的进货渠道，但在中国，正规零配件都是由厂家来主导的，快修店受制于人，另外开专修店还得由厂家重新审批，在面对北京4S店已近饱和的情况下，厂家很难再去批新的售后网点。
北京限牌政策后的首轮摇号结果已于上周公布。尽管有近2万个指标，但多数经销商反映，摇上号的潜在客户很少。当客户成为稀缺资源，经销商们必定要为争取一个客户
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