进口许可证被停“是误会”
压库对我们来讲没有好处，什么好处都没有，只有害处，我们根本不会压库给经销商
经销商赚不到钱，就没有能力维持雷克萨斯的高标准服务，顾客就会选择其他品牌
贸易商始终没有取代4S店，一直是少数，这是市场选择、竞争的结果
今年以来，国内汽车市场增长大幅减速，厂家和经销商的库存增加，日子不好过，关系陷入紧张状态；8月1日新的《反垄断法》将开始实施，汽车厂家与经销商关系涉嫌“垄断”以及4S店存亡的问题再次被舆论热议。在此背景下，雷克萨斯作为在经销服务网络方面“最具优势”的高档汽车品牌，自然受到媒体的特别关注，有关雷克萨斯向经销商压库、进口许可证被商务部暂停的消息传出。那么实际情况究竟如何？丰田汽车中国投资公司负责雷克萨斯业务的副总经理曾林堂日前在接受《国际商报》专访时，回答了相关问题。
《国际商报》：最近有报道说雷克萨斯向经销商压库，造成经销商压力很大，为此一些经销商向商务部做了投诉。前天我经过南四环的雷克萨斯博瑞店，也看到这个店放着很多雷克萨斯新车，估计有上百台。我想请您讲一下这方面的情况，到底是怎么回事？
曾林堂：我可以负责任地说，压库从来就不是我们雷克萨斯的做法。一般情况下我们经销商的库存基本上是一个月的供应量，如果你看博瑞这个店的销售量，每个月都卖出超过100台，所以你看到这100台车，在他们来讲一个月的库存都不到，很正常，应该是成批到货，不是压库造成的。
《国际商报》：那经销商向商务部投诉压库的事情是怎么回事？
曾林堂：有没有经销商投诉，我不知道。我相信是有一些误会在里面。我认为最重要的是我们是不是向经销商压库了。
雷克萨斯有一个“四赢”的理念，顾客赢、经销商赢、总代理赢、厂家赢。这个“四赢”理念不是为了好听，它里面包含着雷克萨斯品牌的经营哲学——顾客、经销商、总代理和厂家是一体的，维护经销商的利益，就是维护雷克萨斯的利益。相反，向经销商压库，让他们资金周转困难，被迫亏损降价，这伤害了他们，也会伤害雷克萨斯，还会伤害客户对雷克萨斯的信任。经销商赚不到钱，就没有能力维持雷克萨斯的高标准服务，顾客就会流失了。所以，压库对我们来讲没有好处，什么好处都没有，只有害处，我们根本不会压库给经销商。
雷克萨斯在美国成为第一豪华品牌，一个重要原因就是我们坚持了“四赢”理念，在中国，我们没有理由不这样。
《国际商报》：听您的说法，你们没有压库，经销商也没有库存压力。那么现在市场不好，很多厂家和经销商都有库存压力，只有你们独善其身？
曾林堂：我不能说我们没有一点库存压力，有些经销商的库存可能高了一点。但不是因为我们压库，而是中国市场确实很难判断准确。
我跟你分享一下我们供货给经销商的流程是怎么样。我们在前一年的年底会跟每一个经销商坐下来讨论明年的计划是怎么样，根据当地汽车市场的大小还有趋势，再考虑到雷克萨斯这个品牌个别型号销售的趋势，然后了解到销售的潜力，讨论出明年一年的销售计划，就是我们所谓的“年计”。但是，每个月销售的趋势也是不同的，所以我们和经销商也会讨论每个月的趋势，预计未来的两个月销售的趋势，考虑到他现在的库存，增加多少能够帮助他达到销售目标，然后再建议一个供货的量给他。
但中国市场很复杂。比如说今年1月份，豪华车市场同比增长了56%，2月份只增长了2%，3月份增长了21%，4月份增长14%，但是突然5月份增长了43%左右，平均增长了28%左右，比去年同期43%的增长差了很多。因为中国是一个发展中的市场，所以销售的高低每个月差别很大，有可能相差30%-40%，很厉害。我们也好、经销商也好，大家对市场的预测有时候不太准确。雷克萨斯是进口车，订货、到货周期要两个月，也就是我们需要提前两个月就确定这个数字，那么有时候已经定的货来了，市场也发生了变化，所以有可能他这个月的库存就高了一点。
他这个月库存高了，我们会相应地调整未来月份的供货量。很重要的，我们的“年计”不等于就一定要实现这个销售计划，如果市场不好，我们会随时调整计划；如果好，我们会帮助经销商达成或者是超越这个计划，那我们就更开心了。
《国际商报》：您提到今年市场不好。但有消息说，你们向商务部申请过多数量的进口车许可证，商务部没有批准。
曾林堂：这是误会。事情是这样的，我们一些许可证没有用完，比如说这张许可证可以进口100辆ES轿车，但这张许可证最多只能使用6次，如果6次以内只用了60辆的额度，那剩下的40辆就不能用了，要继续进口就需要重新申请许可证。出现这种情况正是因为今年上半年豪华车市场很不稳定，销售不如去年，迫使我们多次调整订货数量，没有按去年年底计划的数量订货，当时就是按照这个计划申请许可证的。这样，我们有一些许可证的额度没有用完，但使用次数已经用完，所以要重新申请新的许可证。商务部要我们说明申请新许可证的原因，我们解释清楚了，新许可证没有问题。这也说明，我们没有向经销商压库，如果压库了，许可证额度就不会有剩余了。
《国际商报》：同样也是厂家，其他的一些厂家我们也看到了，他们在向经销商压库。您怎么看其他厂家压库的？
曾林堂：其他的厂家具体怎么样，我也不清楚。但是如果有厂家这样干，我就不明白了。从厂家的角度有可能会这么想，卖给经销商我已经拿了我应得的利润，或者有可能是因为短期的好处，因为他要维持这个生产量。我觉得这样做是错误的，违背供求关系规律的。我也看不到对这个品牌有什么好处，因为经销商亏损降价，你品牌的价值也没了，对品牌负面的影响也很大。很显然，从商业角度看，从长远看，压库只有害处，没有益处。
《国际商报》：8月1号将实行新的《反垄断法》，涉及到厂家对经销商销售的产品实行最低限价的问题。在雷克萨斯实际运营当中是不是也存在这个问题？
曾林堂：我们支持《反垄断法》，我觉得对消费者是非常公平、公正的法规，是一个好事。关于价格，作为我们雷克萨斯来讲没有这个最低限价，我们只有厂家建议价。这个价格是不是合理，是由消费者决定。这台车市场的价格是40万，我不相信任何一个厂家敢说说它一定能卖到60万，因为消费者有很多的选择，他们会自己比较。即使你限制了经销商的价格，但是竞争品牌不一定限制，他们要降的话也会影响你，所以你自己限价也是没有什么意义的，价格取决于产品和服务质量、供求关系和竞争的情况，不是你的意志。
同时也回到我们经常强调的“四赢”，经销商只有很小的毛利甚至亏损才卖了一台车，哪有“四赢”，经销商根本也不能赢了。所以我们一直观察经销商的利润趋势是怎么样，也不着急每年能卖多少车。我经常跟经销商说，我们不能控制这个市场或者销售量，我们能控制的就是我们市场的份额有多少，如果整个市场下降了，我们的销量也减少了，但我们的份额一直在增长，那就是好事。
《国际商报》：《反垄断法》规定厂家不得限制经销商跨区销售，那么在这个问题上，雷克萨斯以往是怎么做的？
曾林堂：我非常同意这个，我觉得有区域销售的限制，对消费者来讲是不公平的。比如上海的顾客来到北京，他看到这辆车挺好，但是我们经销商不能卖给他，那么这个顾客会感到自己受到了歧视，他对这个品牌不会有好印象。所以我们没有区域销售的限制。
《国际商报》：现在很多媒体在关心经销商投资收益的问题，很多经销商在当初建店的时候做了大笔的投入，上千万的投入，现在由于整个市场情况不好，很多经销商无法收回投资，有的说法是“榨干了经销商最后一滴血”。那么在雷克萨斯的体系内有没有这种情况？经销商收回投资需要多长时间？
曾林堂：首先我们雷克萨斯经销店的投资标准很高，当然这也是一个比较国际化的标准。同时在中国市场我们也做了相应的改变，因为中国豪华车车主他们的期待比国外还要高，所以我们就尽可能安排车主享受到更高级的服务。这就等于五星级酒店和一个三星级酒店的差别。五星级酒店投资大，回报也应该是理想的，如果不理想谁会愿意投五星级酒店。经销商在他申请这个4S店的时候已经很清楚地了解到，他的投资有多大，然后投资回报是多少，跟我们一起努力，实现我们雷克萨斯运营服务的理念，这是双方自愿合作，不是我们压迫的。
雷克萨斯的经销商投资收益是不错的，所以现在我们收到有几百个申请，希望加入我们雷克萨斯的店，但是我不想增加得太快，因为我要实现“四赢”，“四赢”的局面包括经销商投资的回报，一个理想的回报。如果销售店的数量超饱和的话，会造成内部激烈竞争，不健康了，经销商就赚不了钱了。经销商赚不到钱，顾客的利益就没有保障，顾客就会选择其他品牌，这是相互关联的。
《国际商报》：现在欧盟的经销商可以经营任何一个品牌，你不能限制经销商只经营你的品牌。中国有人认为，4S店就要终结了，因为它与《反垄断法》相悖。您怎么看这个问题？
曾林堂：你说欧盟的情况，我不能评价，因为我不太理解。但是可以跟你分享一下4S店的理念是怎么样的。因为4S店是非常专业的，因为每一个品牌有自己的特色，产品的特色，所以在每一个经销商还没有开业之前，我们提供很强势、完善的培训课程；经销商也要了解雷克萨斯品牌的理念、文化是怎么样；另外就是售后服务这块，每一款车型都有特别的设计，还有独家的技术，需要特别的设备、工具才能够做适当的维修和保养；还有就是零部件，每个品牌汽车的零部件都有自己的标准、自己的数据、固定的经过认证的供应商，如果随便替代，不仅质量不保，损害客户的利益，对品牌也是致命的伤害。如果是一个多品牌的维修中心，怎么能够满足不同品牌客户的需要？我真的想不到这样如何保障消费者的利益。
《国际商报》：除了欧盟之外，在日本和美国这些发达的国家是不是也存在着取消4S店的趋势？
曾林堂：我没有听到。我知道北美都是4S店，也有个别的贸易商，当然在中国也有，但是聪明的消费者也了解，应该去哪里买车对自己有保障、最有利。在北美贸易商一直存在，但贸易商始终没有取代4S店，只是少数，这是市场选择、竞争的结果。雷克萨斯在北美获得成功，除了产品品质、质量外，最大的优势就是服务，这种服务就是通过4S店实现的，很多客户看中的就是雷克萨斯4S店的服务。
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