价格敏感车源少，看“灿谷好车”如何解决车商难题

大学毕业后,做过导游、卖过蔬菜,福建人陈志明现在的身份是厦门市明亿通汽车贸易有限公司的老板。感叹三份职业相差之大,陈志明笑言,跟着生活流,实则也是为了给家人提供更好的环境。

陈志明的店开在厦门中心城区的集美,百余平面积,主营上汽荣威和吉利品牌。店里常年展车两到三台,更多时候,他会在接到客户的意向订单后,再去找寻合适的目标车辆交付。说起卖车这五、六年,生于八零末的陈志明直言,并不容易。“整个厦门城市面积不大,客户可能花个半天一天,就能把所有车行都逛个遍,车型、价格信息,摸得透透的。”

曾几何时,汽车销售市场——尤其是下沉汽车销售市场——存在的供需差和信息差,为像陈志明一样的汽贸行业从业者提供了在此间提供服务、换取利润的空间。然而,移动互联网和新媒体的崛起,让海量信息涌入人们的生活,遍及天涯海角,消弭了信息不对称的同时,很多事情在发生变化。“以前好多客户买车,从岛外骑个摩托车来岛内,车行在哪里都不知道,更别说了解车了,”陈志明说起家里亲戚十几年前开车行的经历,“那时候,客户进得来店,就基本能成交。”

现在,买车的方式变了。卖车,自然也得跟着变。陈志明的客户以厦门及城郊各工厂的打工者为主,对价格极为敏感。在厦门本地竞争白热化的情况下,向城外找寻价格更有优势、与本地存在差异化的车型,成为了陈志明的应对之道。这也是他和“灿谷好车”的连接点。

去年五月底,美国上市汽车交易服务平台灿谷集团推出面向全国车商的B2B服务小程序“灿谷好车”,提供一步到位的交易、仓储物流、金融保险和其他汽车信息相关服务,陈志第一时间注册了。“灿谷好车”汇聚数以万计来自全国各地的车商,不仅有像他一样的汽贸店,也有颇具规模的综合店、4S店。他感觉,车源库瞬间倍数放大了。

今年六月,“灿谷好车”在小程序基础上,推出功能更集成、系统更稳定的APP版本,陈志明当即便下载安装了,在完成认证后,他成了“灿谷好车”APP首家上线车商。对于这个“第一名”,陈志明笑言“没想到”。但实际,却并不意外。

“在车源之前,其实早就通过车金融接触灿谷了。当时有客户分期购车走的灿谷,体验下来流程简洁、审批高效。全电子化操作,我可以自己进件、查询审批状态,很方便,”陈志明道,“操作规范,让我感觉没什么风险。”

“风险”,是陈志明反复提及的一个词。他深知,店小则灵活、船小好调头,但也同时意味着抗风险能力弱。躺赢的时代已经过去,稳步慢走,也许是当前时局下走得最远的方式。这也是越来越多像他一样的中小车商所共同意识到的。

长期以来,中小车商都是被低估的群体,却撑起了下沉市场汽车销售的半边天。全国总共有10万家中小汽车经销商,他们大多以夫妻店、汽贸店的形式出现,林立在县域及乡村的街头。他们立足熟人网络,离客户更近,在下沉市场的拓客和私域流量经营上有更强的经验。然而在车源和价格端多数时候不具备优势的他们,需要以服务打造口碑,换取回头客。

这一点,陈志明说,刚入行时他就上过一课。刚进车行那年,他卖了一辆车,车在店里交付给了客户,但车机认证激活需要客户自己操作。操作不来,陈志明帮忙联系了厂家经理过来处理。“当时经理随口说了一句,‘车子不是卖掉了就不管了的’,我一直记到现在,”陈志明说,“上班是销售,下班我跟买车客户一样,是消费者。换位思考,我也希望我自己不管在哪来购买了产品或者服务,有问题都能得到良好的售后。”

这个理念,一直指引着陈志明的车商生涯,也为他积攒了自己的“回头客”,现在很多单子都是老客户转介绍的,“从做旅行社门店到现在的车行,刚好都是服务业。”陈志明说。人生前半段看似迥异的几段经历,在这里,有了交汇。

以优质车源为切入口,用专业服务联结一张网,帮助像陈志明一样的下沉市场中小车商,更好更快更安全更持续地卖车,也是“灿谷好车”平台的初衷。灿谷集团深耕十余年,以专业体贴的服务能力在下沉市场搭建起广阔渠道网络,合作经销商五万余家,累计服务车贷客户逾200万。以此为依托,“灿谷好车”聚合全国车商,通过寻车与卖车功能实现双向撮合,拓展车商寻车、卖车边界,最快30分钟即可寻得一辆车。同时,提供持续稳定的自营车源,便捷可靠的金融、保险、仓储、物流等服务,以及安全高效的线上付款体系,让车商卖车无忧。据悉,“灿谷好车”APP上线不到一个月,注册车商已近两千家。

谈及未来,陈志明说会继续做出自己的服务品牌,“现在很多客户看中的也是品质跟服务,贪小便宜的越来越少了,”他说。他同时也关注到新能源车的崛起,“虽说现在感觉在厦门这个市场,尤其我自己的客户群体里,(新能源)还不是首选。但现在国家在推动新能源下乡,这是趋势,只是一个时间问题。”

与之相似的,“灿谷好车”的交易平台之路也刚刚开启。当正循环一旦撬动,将势不可挡,只是一个时间问题。