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车易拍:二手车商如何在弱市之下不弱势

摘要:  即便身处温暖如春的椰城海口,二手车人依然能够感到即将入冬的阵阵寒意。是见好就收,还是死扛到底,抑或是逆势调整,无疑是摆在全国数十万二手车人面前的一道必答题。
    即便身处温暖如春的椰城海口,二手车人依然能够感到即将入冬的阵阵寒意。是见好就收,还是死扛到底,抑或是逆势调整,无疑是摆在全国数十万二手车人面前的一道必答题。

    11月1-3日,中国汽车流通行业年会暨博览会在海口进行。在年会专门开设的2018中国二手车经销商发展论坛上,车易拍运营中心高级总监陈茉怡针对二手车商如何“过冬”的话题,作了名为“弱势市场如何做好二手车生意”的演讲,就二手车商面临的现状及未来的发展方向同与会嘉宾进行了分享。

车易拍:二手车商如何在弱市之下不弱势

    中国汽车流通协会数据显示,自2012年至今,我国二手车交易量逐年递增。今年1-9月,全国二手车累计交易1014.72万辆,同比增长12.91%,但时至车市的金九月,消费者购买意愿指数却创下最近三年同期最低。正如《中国汽车报》近期刊发的《60%二手车商亏损 二手车企业如何“过冬”》文章,刷爆整个二手车圈,只因其道出了当前行业面临的困局和车商量增利减的经营悖论。其中针对今年二手车商经营状态的概括——“60%在亏损,30%持平,10%盈利的只是跑赢了银行利息”,更是引发行业共鸣。

    然而,弱市之下二手车还是不是一门好生意?陈茉怡回忆起,十年前,她打算从互联网视频行业跳槽时,恰逢全球金融危机,究竟投奔哪个行业才尽可能独善其身。“新车与二手车行业不同,不管经济好坏,人们有钱没钱,汽车是出行工具而且有寿命,一旦有了车换车便是刚需,顶多是换车时多花点还是少花点的差别。”新老板的这句话让她义无反顾地选择了二手车和车易拍。时至今日,她仍然坚信,二手车是门好生意,二手车商不仅卖车还贩售生活方式。

    至于,车商如何让自己弱市之下不弱势?车易拍给出的解决方案:逆势而上,资源最大化变现。陈茉怡对此解释称,市场环境在变,车商的观念也要变。要通过零售+批售相结合的方式,实现采购资源的利润最大化;要根据区域市场的特征去优化零售库存,用好的服务去换取更多的消费者。未来,二手车商和批发型的互联网平台的合作关系一定会越来越紧密。

    对于车易拍的解决方案,陈茉怡将其归纳为采购、零售和库存三大心经。

    采购心经:从以销定采变为100%收购,即把采购资源最大程度地变为利润。生意好做时,大部分二手车商都是消费者想买什么车,就采购什么车,这样库存时间短,利润率高。那些不想收的车就报个低价,等着捡漏。而今市场变了,加上车易拍这样的行业赋能者纷纷涌现,二手车商可以把那些曾经放弃的车源,放到拍卖平台上进行批售,无需占用资金、车位、找买家,只要诚信经营、做好服务即可。目前,车易拍已为全国2000多家品牌经销商、二手车经营机构、大型用车企业等车源供应方提供卖车服务。车商把不好卖的车交给车易拍处理,每辆车的毛利少则2000元,多则8000元。

车易拍:二手车商如何在弱市之下不弱势

    零售心经:从赢在信息不透明到赢在营销力再到赢在服务力,即聚焦品类及价位,善用大数据工具,提升流量转化率和保有客户置换率。生意好做时,高价车需求旺盛,货源紧俏,收到就是赚到,一年轻松赚上百万元不成问题,而且那时得益于流量便宜,业务扩张很快。而今,经济调整,豪车库存多了,消费者钱少了,钱如不以前好赚了,流量红利没有了,营销成本上去了,二手车商必须根据所在区域优化零售库存,聚焦品类和价位,确立差异化的定位来应对激烈的竞争。同时,二手车商要积极拥抱互联网,利用数字化营销工具,比如大搜车旗下的大风车软件,通过成熟的客户管理模块,清晰地了解进入展厅或是市场的客户结构是否发生变化,以便及时调整销售策略。

车易拍:二手车商如何在弱市之下不弱势

    库存心经:扩大交易圈子,调整库存结构,无论何时牢记坪效越高收益越高。生意好做时,车商可能不会太过在意摊位费、人工费、资金成本、库存警戒线等指标,而今这些都密切关系到车商能否捱过眼前的寒冬,特别是库存警戒线已变成生存底线。行业数据显示,不到5%的二手车,年初与年末的价格基本接近,然而车价没下跌意味的却是赔钱。面对超期车辆同行传车已无效,一定要快刀斩乱麻,选择拍卖批售。由于每辆车的市场都存在“东边日出西边雨”的可能,车易拍覆盖全国从一二线到五六线的300多座城市的业务网络,汇聚了多达10万家以上的买家资源,可以帮助车商高效地处理库存车,降低风险及时止损。  

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