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优品车逐梦大时代 定义新金融——访优品车创始人兼CEO李佳

    时至如今,中国已是全球最大的汽车产销国,然而汽车金融渗透率却徘徊在35%左右,与海外市场有着较大差距。相关数据显示,美国汽车金融渗透率已高达90%,印度、巴西等国家的渗透率也达到了50%~60%。

    业内专家指出,造成中国汽车金融渗透率较低的关键因素有两个,其一,中国消费者对于汽车金融的认知正处于一个缓慢上升的阶段;其二,供给问题始终难以解决,一二线城市的消费者往往无需汽车贷款,但四五线城市的消费者却求之而不得,这与我国的金融体系有着千丝万缕的关系。当一系列难题得以完善解决,中国或将成为全球最大的汽车金融市场。
 
    就在近期,本刊记者走访优品车总部,并与优品车创始人兼CEO李佳展开面对面的交流。李佳拥有20多年丰富的市场营销与管理经验,曾于2009-2013年任上汽通用汽车金融副总裁,他不仅精通中国汽车金融行业营销运作,也对整个汽车金融市场的发展态势有着深入研究。通过聆听他对于汽车金融领域的剖析,本刊记者得以了解大时代下,国内汽车金融市场之全貌,亦对优品车的发展现状及未来战略产生浓厚兴趣。
 
 “一击即中,我们瞄准下沉式的汽车金融市场。”
 
    中国的各行各业都在发生巨变,汽车行业经过这么多年的高速发展,已连续八年跃居全球第一,众多一二三线的中产人群早已购买汽车,市场趋于饱和,由此产生疑问——如今汽车最大的购买者与消费人群在哪里?
 
    在李佳看来,中国四五线城市的消费者,即县乡级人群,实际上正是国内潜在的、最大的消费人群。在过去的中国汽车销售体系中,车辆买卖主要以4S店为主,但4S店往往碍于投资大、品牌单一等严峻问题,从地级市开始就无法下沉。“人们能在地级市或较为富裕的县城看到4S店,而在县级市却无迹可寻。这些县乡级区域就成为了汽车金融发展的巨大市场,可称之为‘下沉式的汽车金融市场’,该市场主要针对广大的中小型4S店和分布在县乡级的汽车经销商。优品车以核心业务——汽车金融为主,为这些区域提供服务。”
 
    李佳认为,通过该渠道衍生的金融市场非常巨大,不仅资产质量优,且坏账水平低。县乡级区域其实拥有庞大的汽车购买人群,且大多数家庭意图购买家中第一辆车,车价基本都在10万元以下,这类新车的汽车金融特征恰恰是小额、分散、可抵押,可谓具备金融资产的所有属性,完全契合优品车的切入点,非常适合发展汽车金融业务。
 
“摒弃原有光环,我们想为百姓圆一场购车梦。”
 
    深入接触优品车团队,可以发现,身为董事长的李佳曾任上汽通用汽车金融公司高管、华晨东亚汽车金融总裁,而其他员工亦来自全球知名企业,他们为何甘愿褪去原有光环,聚集于优品车?或许,这与优品车的创立初衷息息相关。
 
    谈及创业初衷,李佳强调“情怀”二字,他说道:“中国的县乡级百姓期盼拥有人生中的第一辆车,但由于种种原因,获得贷款会存在一定的困难,而优品车的商业模式能够直接帮助他们提前完成购车梦想。对于县乡级人群而言,车辆不只是消费工具,更是生产工具,所以,优品车的成立其实承载着对于行业的情怀、对于百姓购车梦的情怀。”
 
    能让四五线城市的消费者更迅速、便捷地拥有一辆车,进而改善生活状况,这已成为优品车上下员工的一致目标。李佳指出,小微金融不但在中国经济大环境中逐步回暖,而且还得到了国家的大力推动。对于县乡级人群来说,买手机有现金、买房有按揭,买车为何不可借力汽车金融?车辆是家庭购置中的“大件”,能够提升人们的生活品质,更是生活的必需品。优品车通过下沉式的小微金融业务,帮助县乡级人群实现购车梦,协助这些家庭更快地走向致富新生活,亦是一种企业社会责任的体现。
 
 优品车逐梦大时代 定义新金融——访优品车创始人兼CEO李佳 
 
“新金融、新零售,我们立志打通产业链。”
 
    谈到优品车的核心定位,李佳提出了“新金融、新零售”的企业战略。在他眼中,优品车的产品与服务其实并不局限于汽车金融,“新金融”是把一线城市大银行的资金对接到四五线终端门店及产品端,“新零售”则是摒弃以往4S店几千万元的投资模式,通过几十万元的小投入就能在县乡级区域形成零售终端。
 
    “汽车金融的本质是一种金融业务,三四线城市的消费者有时很难获取当地银行的金融授信,但优品车通过对接一些愿意为行业付诸努力的商业银行,去帮助人们提早实现购车意愿。我们用完善、专业的风险控制系统,优秀的产品设计,以及专业化的流程,去规避所谓‘不能规避的风险’。”李佳说道。优品车通过金融风险控制系统,把愿意为小微金融努力的银行的资金通过系统直接对接到县城,使之获得更直接、有效的金融贷款支持。
 
    目前,一线城市的消费者能从4S店购买车辆,而县乡级人群则向当地的汽车经销商(即汽贸店)购车,这种购车渠道往往存在弊端,一是不够规范;二是既没有金融,亦没有保险,贷款购车无法实现;三是车源不丰富,消费者通常看不到自己心仪的车。
 
    由此,优品车提出了“新金融、新零售”的战略规划,运用大量跨界的商业模式和科学技术,以互联网的方式重新配置主机厂及大量汽车经销商集团的车辆,再对接到县乡级终端店中,以此满足县乡级人群日趋复杂化的购车需求。
 
    论及终端门店的建设,李佳指出,优品车门店目前以资本加盟的形式迅速扩张,由加盟商负责投资,优品车负责运营;而在人才培养方面,由加盟商负责招聘,优品车负责督导与提升。“优品车的终端门店秉持‘小而美’的美学概念,最小是75m2,最大是300~400m2,投资几十万元就能在县城开店,还能迅速获得车源、金融、保险等产品。对于门店,投入相对较少、盈利有保障;对于车主,获得服务更便利,不用再远赴地级市或省会城市购车。优品车正在通过这些人性化服务赢得渠道、赢得消费者。”
 
 优品车逐梦大时代 定义新金融——访优品车创始人兼CEO李佳
 
“以飞机模型为喻,我们让业务形成闭环。”
 
    在与本刊记者的交谈中,李佳的领袖气质显露无遗,“军事化”理念深入到企业管理的各方面。李佳表示,优品车有海陆空三军,海军是指电商团队,陆军是指汽车线下店团队,空军则是汽车金融团队,三个兵种高度协同、密切合作。优品车业务的利润点立足金融,目前有300家门店正在建设装修,明年计划是扩张至3000家,这类实体店推广被称为“诺曼底计划”,而金融项目则被称为“曼哈顿计划”。
 
    如今,优品车正在扎扎实实地酝酿金融行业说的“金元宝”,即优质的汽车资产。在金融行业,资产至关重要,而优品车的业务模式正是对接小额、分散、可抵押的优质资产,在这种情况下,优品车等于也在帮助合作的金融机构向消费金融(或者说小微金融)转型。“我们将成为天然的、巨大的资产池,这个资产池能帮助广大金融机构去达成业务模式的对决,继而形成业务模式的无风险利润,这对于金融机构来说,也是一种协同与利好。”
 
    李佳以飞机模型为喻,来形容优品车的业务闭环。他指出,很多人都将汽车行业误认为单纯的“车辆买卖”,其实不然。一架飞机左边的发动机是“汽车大金融”,代表汽车贷款、保险、抵押贷款、质保延保;右边的发动机是“汽车大售后”,包括维修、保养、快修快保、美容,乃至改装。两个发动机能够产生动力,但不构成飞机,中间不可缺少的是机身,而机身正是“汽车交易”。没有车辆买卖,就不会产生汽车金融与售后,汽车交易本身的利润产出虽然不多,但没有它的承载,飞机就无法起飞。
 
    “在汽车行业,有企业单做车辆买卖,有企业只做售后,还有企业仅聚焦金融,三者在业内呈分离状态,唯有优品车整合了三大要素,成为汽车领域唯一一个做业务闭环的企业。”李佳如是说。
 
“汽车金融方兴未艾,我们还能做得更多。”
 
    采访临近尾声,李佳谈及企业的未来发展,他表示,优品车商业模式的本质就是必须回到线下,目前要做的是迅速获取最优渠道,不仅以助贷模式下沉到全国17000家合作店,自身的300家终端门店也在抓紧建设。现在,优品车的线下门店布局已经渗透到300多个地级市,2018年将下沉至2000多个县区。“优品车将在全国2800多个县城进行品牌传播与店面铺设,这就意味着,我们将通过3~5年在每个县城形成至少10个门店的规模,完成下沉到中国三四五线城市的宏伟目标。”
 
    同时,李佳还向本刊记者透露:“优品车是集团的母品牌,专注汽油车与新能源车型,而旗下品牌‘车优家’定位于全品牌折扣店——小而美,就在你的身边,解决买车、卖车、金融贷款、汽车保险、快修快保等问题。另一品牌则针对新能源车,命名为‘西瓜新能源’,今后优品车将会大量铺设、推广该品牌。”
 
    在整个汽车行业,汽车金融依然方兴未艾。“小荷才露尖尖角,汽车金融还有很大的发展空间,优品车希望藉由优质产品与服务,引领汽车消费者的消费升级,并为其发展变化提出更多建议,推动整个行业的发展。”李佳如是说。
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