以下为演讲实录：
谢谢大家，非常感谢亿邦动力给这么一个机会来这里做分享。
我所从事的行业是一个汽配产业，前面主持人已经介绍了，我做过十几年的传统家电行业的营销，从2010年左右转型后来做电子商务，在家电和消费者做了很多年，2015年的时候开始转型做汽车后市场的汽配产业，它相对来说是一个专业度非常之高的行业。
有一组数据可以和大家分享一下。预计到2020年，整个中国的汽车的保有量到2.7亿辆，中国已经是连续8年全球汽车销量第一这么一个国家，所以我们也认为汽车行业或者汽车产业会是面临一个非常大的爆发时机，预计2018年中国乘用车销量2563万辆，商用车是200多万辆。在北京、上海大家能够看到的车基本上都是新车，一线城市平均车龄不到4年，中国汽车平均车龄4.3年-4.5年左右，一般经验来说车大量进入售后维修市场在5年以上，从大的行业风口来说我们很快会看到中国汽车后市场的产业会迎来比较巨大的爆发。
整个汽配交易是真正的后市场的“血液供应”的重要地位，刚才几位领导也分享过，2018年中国汽车后市场产业规模1.1万亿左右，这个市场规模其实和整个家电行业的规模是相当的，但是又完全不一样，有数十万家的制造厂，有40多万家的维修厂，2700多家的4S店，汽配商50万家，面临这个市场的复杂度是非常之大的。
去年我们问京东，京东加上三方商城3000多万种商品，在汽配这个市场中，大概的SKU数应该是1亿-2亿，这是一个保守数据，中国有全球最全的车型，大概有1亿-2亿的SKU数，这是汽配零部件的数字。
整个行业周转日110天，全国性的连锁的汽配交易商没有，我们千品猫正在努力成为这么一个角色。
为什么特别强调一下复杂度？就我做十几年商业经验来说，汽配是电子商务对它的渗透率最低的行业，可以说没有之一。
包括京东、淘宝这样的模式，我们发现都解决不了整个汽配行业交易的问题，整个汽配行业的交易分为几种形态：批发、零售、订货交易等等。因为缺少数据，原有交易非常之分散，原有的交易在几十万家商户对应几十万家厂，这里涉及SKU数有数亿，资金占用非常大，缺少足够多的产业预测数据，对于品牌、采购、行业标准其实是非常之缺失的。所以，汽配交易的过程中，我们在行业调研的过程中发现非常常见的形式就是“询价交易”。大家在采购，尤其针对维修厂或者汽修配件的时候，采购的过程中我不知道这个东西有多少钱，很多人把车开到修理厂的感觉其实和把人送到医院里的感觉是一样的，你不知道接下来要花多少钱。如果对方做，要花多少钱做这个事情的时候是没有选择的。我们把车开到店中，店中告诉你应该换什么，打出一张单子来，8000块钱，对于你来说是没有选择的。
对于所有小“b”端的客户，也是没有选择的，因为在给你报价的时候也不知道这个东西多少钱，还要找上游、找汽配商问价格，汽配商自己手里也没有货，还要再去问他们的同行。
所以，导致整个产业面临一个什么特点？整个商品毛利率看起来非常高，但是它的中间的环节非常之多，存货周期非常之长。
“商城模式”这个和传统的电子商务差不多，但是这个仅限于标准化程度高的，像机油、刹车片这样的商品。
“汽配联盟”就是大家一帮人，都是做同一类车的，联合几十家，库房里所有SKU数比较充分，这样我们把大家的店铺联合起来，把大家的库存资源联合起来做一个小的联盟，现在全国林林总总的汽配联盟有数百家、甚至上千家，但是大部分生存状态比较堪忧。
我们在这个过程中也在思考，电子商务或者互联网技术能够给汽配这个如此传统、如此落伍的行业带来什么样的解决方案？
首先，货品SKU数是非常之巨大，上亿，我们用传统方式，不管淘宝模式还是京东模式，大家没有办法解决让大家了解产品的品质，也没有办法全部上架。物流配送有两个极端，大家想到汽车配件小到一个火花塞、一桶机油、大的保险杠运费模式不一样，很多不可控。传统线下业务有非常强大的解决方案也好、处理方式也好，像十七八年前的中关村电脑城，行业看起来非常之混乱，但是他们解决问题的效率非常高。传统行业大家打几个电话，非常分散的交易方式，但是往往用非常快速的速度解决掉，这也是汽配电商在这个行业里渗透率切入非常艰难的原因。
第二，数据匹配和交易。在采购配件的时候，如果只用自然语言化表述是没有办法完成交易的。举个例子，如果客户给经销商打电话，用2008年奥迪车前保险杠或者前大灯，这个时候销售商没有办法确定你要的是什么，因为2008年有好几款奥迪车，配置不同，都是不一样的，没有办法匹配和确认，这个时候互联网和电子商务天然有这样的优势，从一个VI码明确车型、再明确配件。
第三，仓储和规范体系。整个行业汽车配件，尤其是汽车维修配件，在整个行业中可以说全部都是长尾商品，因为下一步我们需要什么样的商品其实我们自己并不知道，取决于这个车哪里坏了，每一个事儿都是小概率的事件，这样一个超级零散的生意构成了上万亿的商业体系。整个仓储的规范和物流体系，在这个行业里的现状是非常之不完善的。
从这一点来说，电子商务和互联网平台技术天然可以把这个事情解决好，恰好在这个行业里目前解决的并不是太好。
千品猫是谁？我们是一个汽配商城，是长久集团投资的，我们在这个领域里提供采购、分销、物流、仓储、金融，数据创新的服务，最后面两项我们目前整个业务平台中还是没有的，商城在前面一系列的业务和服务已经在有，并且每个月保持30%以上的增长速度。但是必须强调一下，我本人非常欣慰，我们从事了B2B的产业，我们每发展一个用户，在这个过程中我们发现它是挺辛苦的，说服一个用户改变原有的交易模式，用我们新的交易模式做这个生意，改变很难，但是一旦改变了以后，我们的用户最多的平均每天给我下5次订单，每一个客单价3000元-5000元，因为只要有需求就必须用这个方式。从产业互联网角度来说帮助他们节省了时间、物力、人力，就是提高效率，把整个产业交易效率提高一点，比原有交易方式更优一点、钱更省一点就可以了。
这是千品猫的解决方案。原则来说做两个事情：
第一，汽配的匹配和交易。大家通过我的平台查询到你的车辆需要的VIN码，匹配到车型、匹配到需求、匹配到供应商。
第二，仓储和供应链配送服务。整个行业或者整个市场的仓储效率、配送效率偏低，长久物流可以协助我们提供物流和供应链的解决方案。
从这个层面来说，我们利用千品猫的平台连接我的需求方和汽配的供应方，提升整个行业的效率，本质上来说我们帮助下游省了资金和时间，帮助上游提升了效率和利润，整个业务在行业里是一个增速非常快的机会。
前面几位一直都有说到供应链金融，我还想再提一句，供应链金融在汽配行业里渗透率非常低，有一些公司和我们谈过，但是看了我们的明细和报价以后基本上就放弃了，缺少一个平台明确估算这些商品的价值，包括4S店和主机厂定的零部件，零部件的折扣从十折到1.3折都有，很多停产的零部件，或者找不到买主的零部件，甚至到废铁一样卖掉了。这种供应链金融中都是比较扯的事情，因为没有人知道这个东西值多少钱合适，也没有人知道这个东西怎么卖出去。
供应链金融于汽配交易的意义：
第一，信用问题。B2B行业几乎所有行业都面临资金没有办法沉淀，其实资金没有办法沉淀下来的话这个生意就不是一个好生意，某种程度来说我们目前的整个资金流的体系还算健康，但是我的规模扩大起来，因为要求非常规范，资金流扩大起来很慢，如果要扩的很快就不断放账期，但是整个行业信用不是太好。
第二，交易账期。交易账期很长，而且在汽配交易行业中，即便是知道和你有账期，但是结算的时候没有办法通过平台结算，或者行业的素质自觉性并没有那么好。
第三，结算问题。很多的商户资金仍然采取个人账户结算，仍然有很多。目前只做必须开票、必须结算这样的正规生意，限制了业务规模的扩张，但是我们相信从长远来看整个行业必须向这个良性方向发展。
最后，我们今年要做的非常重大的尝试，就是汽配供应链在我们这个平台的切入，当我们有了一套标准化的平台系统，当有的高标准、高效率的供应链系统，平台知道这个订单在多长时间能够卖出去，平台数据多长时间可以做到销售，并且这个业务从北京市场开始可以复制到广州、上海、杭州，可以复制到全国，必然导致整个行业的快速标准化和快速成长。目前为止，中国仍然没有这样一个产业，但是在上万亿级的市场里太分散了，市场规模占有率达到千分之一以上的可以用“屈指可数”来形容。
整个汽配行业的春天真的马上就来了，每年20%-30%的超级高速的增长，汽配配件+电子商务+供应链金融，就等于整个汽车后市场行业的春天，我的分享到这里，谢谢大家！
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