限牌令杭州车市在3月25日那一夜疯狂后，进入漫长的冰封期。
这半年来，杭州经常传出这样的消息：这家4S店退网了，那家销售经理离职了……至于普通销售员守不住冷清改行，早已不是新闻。
不过，经过史上最凉快的夏天以后，杭州的车市终于熬过冰冻，开始缓慢回暖。“我们的销量大约恢复到限牌前的六成左右，跟我们的期望值差不多。”“今年我们有两款新车，借助这两款新车，销量比去年不限牌还要增长五成多。”“我们店9月销量在全国排名第六，在浙江更是遥遥领先。”十一长假的最后一天，记者采访了众多4S店，多位老总的话语里透着轻松。
杭州车市，经历了限牌初期的混乱和极度悲观，经过车商们淡定应对，已走出黎明前最黑暗的那段时期。但车商们的生存状态已有了明显分化，未来也依然困难重重，而坚守就有希望……
表情一 滋润：豪华车单店月销百多辆，追过中高级车
不少4S店频频裁员熬日子时，杭州大多数豪华车品牌4S店却颇滋润地还在招销售员。“我们这几个月一直在招工，销售人手不够，忙不过来啊。”浙江米卡迪汽车张建业告诉记者，限牌对车市的影响是明显的，但豪华车这一细分市场的恢复无疑是整个车市里最快的。
杭州限牌半年，豪华车的日子确实始终相对滋润。一方面浙江向来是豪华车的畅销地，另一方面，限牌也使消费者更倾向于一步到位购买豪华车。
“我们9月超额完成目标数，在全国，我们的销量排名第6，在浙江更是遥遥领先。”说起限牌以来的车市表现，张建业的脸上看不到悲观。相反，凯迪拉克浙江米卡迪的日子，在限牌后始终是车商中过得最好的。
同样的情况也在宝马、奔驰、沃尔沃、奥迪等几大豪车品牌的4S店出现。“前几个月，我们的销量就恢复8成左右，9月销量则追上限牌前了。”浙江元瑞沃尔沃汽车市场经理王小飞告诉记者，限牌后，他们主动应对，推出了不少举措，市场恢复情况不错。
据了解，限牌后，经历短暂的低迷后，豪华车销量快速回升，大部分豪华车单店销量甚至超过了一向最牛的中高级车。当不少中高级车4S店一个月只卖六七十辆时，宝马、奔驰和奥迪，每月的销量都超过100辆，现在，有的甚至超过150辆……限牌半年，大部分豪华车销量完全恢复到了限牌前水平。
表情二 平和：部分4S店销量恢复六七成，达成预期目标
前些年，杭州不少主流品牌单店每月销量往往可以卖到三四百台，但热卖的背后，车商并不赚钱，因为销量是靠价格战拼来的。随着车市微增长时代的来临，即使不限牌，杭州主流品牌各4S店的销量也日渐平稳。业内人士表示，未来4S店想要生存，做精服务做出特色才是根本，这样新车销量即使比原来减少一半，也还是可以平稳地生存下去。
别克对杭州车市限牌的反应可谓神速，最早组队去几大限牌城市取经，并对杭州限牌后的容量进行了预测。“我们测算过，置换、新拍牌一共可使杭州车市恢复到六成，限牌半年的现在，我们别克已经达到了。”上海通用别克浙闽区域营销中心总经理任显菲告诉记者，3月底限牌令出台前，杭州呈现过一波集中购买的热潮，但这不能反映当时真实的市场情况。过后几乎有两个月，杭州各家别克4S店的销量都只有限牌前的4成左右，一直到6、7月，随着拍牌和摇号指标的推出，再后来，二手车置换也逐渐增多，别克的销售也逐渐转好。现在，二手车置换已占别克总销量的35%，杭州销售总量也成功恢复到了限牌前的六成。
尽管车市萎缩令人无奈，但车市结构发生了可喜的变化，任显菲表示，限牌半年来，中高档车在杭州车市明显畅销了，占比也不断提升。像别克君威和君越占比已从限牌前的30%~40%，提升到现在的一半以上。而这正是他们所希望的。
不仅别克如此，一汽大众、长安福特、上海大众、北京现代等在杭州主流中高级车销量也在日渐恢复。“我们现在单店每月销量在100台左右，这比刚限牌时的几十辆已有明显提升，但完全恢复到限牌前，那肯定是不可能了。”浙江万国福特总经理方萍表示，以目前的车市情况看，这样的数字虽然不是很理想，但至少已经明显好转，最艰难的日子已经过去了。
表情三 意外：也有家用车，比没限牌还卖得好
就当大部分车商因为限牌而愁容满面时，杭州也有车商却在今年限牌的严苛环境下，收获了意外之喜，靠一两款得力新车，卖出了比去年同期还高出几成的销量。
一汽马自达就是这样。“这真是很意外，很惊喜!”说起限牌半年来的生存状态，身兼一汽马自达杭州骏兴、骏田两家4S店老总的陈宇比谁都高兴。
“限牌令当天，我们与别的4S店一样，也收获了不少抢购订单，4月的销量靠这些订单撑过去了。可5月份就惨了，整个月只卖了16辆车。”陈宇坦言，限牌初始，他们也有过很难很煎熬的日子，但因为有得力的新车支撑，6月形势就有了明显好转。
陈宇分析，一汽马自达去年上市的CX-5和今年4月上市的昂克赛拉两款新车，搭载新一代创世蓝天技术，产品力很强，很快受到了市民欢迎，6月销量就攀升到47台;七八两月尽管是销售淡季，还是增加到近60台;刚刚过去的“金九”，靠这两款新车，他们的销量达到了80台。“去年9月，我们每家店的销量才51台，限牌的今年却卖到80台，同比增长了5成多。这是我们意想不到的。”
同样收获意外的还有广本的飞度和奥德赛。这两款今年全新换代的车型，前者很受杭州85后消费者的喜爱。而后者，在限牌的杭州，因为牌照越来越金贵，使得多功能大空间舒服豪华的奥德赛格外受家庭和商业客户的喜爱。据了解，其销量比换代前增长一倍以上。
意外，在限牌的当下，并非人人都能收获。这说明，眼下的车市已不是一个任何品牌都能有好收成的时代了。特别是限牌城市，一款性价比更高，技术更先进更全能的新车，才能吸引人们更挑剔的目光。
那么，杭州车市是不是已经从悲观、迷茫和冷清中走出来，重拾信心，来到恢复新生的路上?正应了那句话：几家欢乐几家愁。依然不乏车商，在焦虑中苦苦支撑，在落寞中勉强度日。不过，车市的回暖，好歹给了他们坚持下去的信念。透过这些火红与清冷，我们看到了限牌下更理性的杭州车市，呼唤的是更好的后服务和更好的产品力!
表情之四 焦虑：没有积累，新开店苦苦支撑
尽管豪华车和主流中高级车在限牌杭州的日子过得还算过得去。但我们在采访中也发现，一批刚开的新店，由于新车销售锐减，而售后服务又没有积累，生存之路可谓格外艰难。业内人士告诉记者，因为前几年车市红火，近年来汽车品牌在杭州的扩张意愿强烈，到限牌时还没有满周岁的新开店，杭州至少有10多家。
在杭州城东，有一美系车开出新店还没满一个月就遭遇限牌。“真的很惨，我们刚开张，新店知名度都还没打出来，一限牌，别的店都有一波抢购潮，积累了大批订单，可我们几乎颗粒无收。限牌刚开始两个月，我们就靠卖到外地有了10辆左右的销量。”小张是这家新店的销售经理，他表示，自己在汽车行业也打拼四五年，跳槽到新店，图的是发展新的空间。可现在，他第一次对这个行业没了信心，很想辞职。可因为合同还没到期，只好继续留下来。“现在比刚开始好一些了，但每月销量还是不到那些老店的一半，收入还不如洗车工呢。”
记者了解到，一家4S店能生存，靠的是售前和售后共同着力，滋润的老店往往售后占比可以达到六七成，那么，这家店即使不卖新车也可以活下去。但新店通常售后服务赢利是空白，因此，每月需要卖掉足够多的新车，到少要数十万元甚至上百万元的毛利才能生存。“本来我们品牌今年在杭州还要开一家店的，但现在过了3个月还没开张，估计是不开了。”小张说。
“杭州有一家豪华车4S店就在限牌当月开的，还有几家4S店原本也打算今年开张的，但现在都还拖着迟迟没动，有的可能永远不会开了，有的还在观望中。”内业人士表示，新店本来抗风险能力不强，一限牌就等于被直接断了后路。
表情五 苦逼：勉强度日，不知前路在哪里
新店日子艰难，有时还能靠品牌影响力，慢慢恢复过来。但有的本身品牌影响力较弱，限牌后营销上又使不出力，那就只能度日如年熬着了。
据了解，限牌几个月来，杭州已有不少品牌的4S店被迫关门，兼并或转向，特别是杭州市中心的一些城市展厅，关的关，搬的搬。“我们一个月销量只有几辆，被集团改换门庭改做豪华品牌4S店了。”杭州城北某品牌4S店的市场经理陈先生表示，他们集团内部已有一个很详细的计划，就是今年要将十多家低端品牌4S店置换成相对高端的汽车品牌。
去年应聘到杭州某自主品牌店当总经理的王先生，算是全程经历了限牌带来的巨大冲击。靠着新官上任三把火，履新前几个月，王先生所在的4S店销量开始回升，从原来每月三四十辆增长到五十多辆，特别限牌前夜，因为车价低，一下子收到一百多张订单，情况非常喜人。可限牌后一下子跌入冰窟，每月新车才卖七八辆。撑了三四个月，别的品牌恢复到限牌前的六七成销量了，他的4S店每月销量还只有20辆。进入三季度，情况还是不见好转，他用尽促销手段，收效还是甚微。“低价位的车本来利润就薄，一个月20多台的销量，每月的报表都是红字。”眼看与当初董事长约定的任务数差距遥远，王先生无奈之下准备辞职：“这脸面挂不住啊!”
全国的数据同样表明，自主品牌的境况并不好。今年1-8月，自主品牌销量累计实现374.04万辆，同比增长9.6%，增幅低于乘用车整体的13.9%，其市场占有率由33.6%降至32.4%，同比下降1.2个百分点。自主品牌汽车市场占有率同比已连续第12个月下滑。
不难看出这样的趋势：低端品牌的市场份额正在被无情地侵吞，特别是在杭州这样的限牌城市，品牌力和产品力都很孱弱的自主品牌，未来考验将愈发严峻。
表情六 寂寞：曾经的豪华车第二梯队冠军，宝座保得住吗
最滋润的豪华车里，雷克萨斯有些寂寞。据了解，限牌后的杭州，雷克萨斯单店销量已经被豪华车第二梯队中，排名其后的沃尔沃和凯迪拉克追平，甚至赶超。
据记者了解,目前,雷克萨斯在杭州的单店销量在五六十台,沃尔沃每月单店销量也在五六十台,凯迪拉克在杭州每月单店销量达到七八十台。当然，单店销量也与个体经营能力有关。但雷克萨斯在杭州最辉煌时，单店销量曾遥遥领先于沃尔沃和凯迪拉克。
当然，这也与雷克萨斯在全国市场的表现一致。近几月，国内汽车市场整体增速放缓，但豪华车增速迅猛。雷克萨斯2014年上半年增速也有三成以上，但面对沃尔沃和凯迪拉克的更高增速，上半年雷克萨斯的全国销量已与沃尔沃、凯迪拉克只剩几千辆的微小差距。
早在2011年，雷克萨斯就先后丢掉了接连多年的美国销量冠军宝座，被奔驰、宝马反超。2012年，雷克萨斯在中国豪华车销量排名退居第五位，第四名被捷豹路虎抢占。之后，雷克萨斯不仅与捷豹路虎差距拉大，今年又被沃尔沃迅速追平，而紧随其后的凯迪拉克，今年上半年增速也达到了7成。也就是说，雷克萨斯被沃尔沃和凯迪拉迪赶超，已经只是时间问题。
雷克萨斯被赶超有许多原因。业内人士表示，整车品质没有达到车主预期也是其中的原因，杭州ES系列车主汪先生就表示，车辆操控性能一般、内饰做工简陋、噪音过大——作为一款价格并不便宜的豪华C级车，ES系列并没有达到他的预期。
眼下相对畅销的CT200，是一款不错的混合动力车型，有着车价便宜、油耗较低等优点，但也有不少车主反映其车内噪音过大。
当然，主力畅销车型偏少，也是雷克萨斯被认为市场份额近年来下滑的原因。
限牌令杭州车市在3月25日那一夜疯狂后，进入漫长的冰封期。
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