一汽丰田战阵里的影子武士
“售价95000元的新威驰，首付20%，即19000元，一年期贷款，月供2411元，每天只需81元，一年后您想换台车，可选择由我们店回购这台车汽车。若保留车辆，可选择付清尾款或申请展期付款，”在深圳麻雀岭的一汽丰田深业展厅内，销售顾问纯熟地摁着计算器，向来自蛇口的赵先生解释着刚刚出台的“汽车界最优惠的购车金融信贷”，“每天81元，深圳这么堵车，打的都
近日，一汽丰田汽车销售公司宣布6月至12月期间推出一项新型汽车残值设定型贷款。消费者仅需首付20％，最高尾款60%，自由选择季供或月供的方式，就可以获得卡罗拉、花冠、新威驰任意一款座驾，相应培训已经在销售顾问们那里充分的进行，上述的一幕正在全国各个一汽丰田深业展厅内密集上映。该项业务是由一汽丰田汽车销售公司（FTMS）和丰田金融中国公司（FTSC）联合推行并由“丰田汽车金融（中国）”具体操刀的。这使人们再一次瞥见除了皇冠、锐志、普拉多、酷路泽、卡罗拉、花冠、威驰等公开兵种外，一汽丰田战队里的隐秘杀手丰田汽车金融（中国）再次复出水面，只不过这一次隐秘杀手手里拿的是一件新武器——“小型车新型购车贷款（低首付贷款＋汽车回购计划）”，隐秘杀手要助攻的一个主方向是刚刚登陆、敌火密集压制、情况吃紧的新滩头——刚刚上市的新威驰。
注册资金70亿日元的“丰田汽车金融（中国）”2005年1月设立，由总管丰田集团金融状况的丰田金融服务公司全额出资，目标是在巨大的中国市场上，通过财务服务来增加销售，在中方合作伙伴一汽丰田经销店中开设购车贷款业务，并向销售门店提供融资。但是，这家善于“后发制人”的日本全资公司始终保持着低调做派——早在2003年，丰田金融服务株式会社便与美国通用汽车金融服务公司和大众汽车金融服务股份公司成为首批获准筹建的三家外资汽车金融公司之一。但丰田金融（中国）并没有按照规定在6个月之内提出开业申请，而是申请了延期，有更充足的准备时间。“丰田汽车金融（中国）”开业后，除了提供最低首付款比例为20%，最高贷款期限为5年的个人信贷、推出“极限低息计划”和“为世界500强企业员工开设丰田金融购车贷款直通车”以外，动作幅度也一直不大。但是，每到一汽丰田苦战时刻（如07年6月至11月卡罗拉促销阶段）丰田金融一定披挂助阵——它不惜血本也要挤进中国市场，一个基本目的就是推动自有品牌的销售，为整个汽车集团的战略发展服务。而丰田金融使丰田在中国又多了一条市场盈利途径和促进销售的手段，可谓如虎添翼。
今天，不急不躁的FTSC在政府紧缩银根，银行利率上调，购车者贷款申请增来难度加大的时候出手了。基于在全球28个国家及地区建立了销售金融网络，已为约350万以上的丰田客户提供销售金融服务的道行，此次丰田金融出手推出依据国际通行的的残值评估、将新车销售与二手车回收捆绑一起的做法，成为中国汽车营销史上的一个创新。
据了解，除了丰田金融，一汽财务也用交叉火力覆盖了国内30城市的一汽丰田经销商。最近，频繁出击的一汽财务有限公司积极参加深圳车展、在广州和深圳地区开展主题为“礼享”爱车“贷”回家的按揭送礼活动。此次“小型车新型购车贷款（低首付贷款＋汽车回购计划）”一汽财务的交叉火力是：首付最低20%，设定尾款最高60%的一年分期付款一年内分期方式：一汽财务可采取季付，丰田金融可采月付。
影子武士的新武器
现在流行一句话，“你想知道哪款车价值高的话，就到二手车市场转一圈就知道了”。
“二手车残值”不但关系着车辆的使用年限、保养状况，还关系着品牌、地区消费趋势等很多方面，这种综合考评，不但有利于挑选高性价比的车型，更有利于清楚地衡量用车成本。近年来，二手车市场迎来了快速发展的机会，二手车交易在全国一线城市也普遍得到消费者的认可。业内资深人士表示，二手车市场已经不是单纯的旧车交易，还是人们换车的环节之一，在未来还将继续迅猛发展，前景非常好。
新车更新换代时间短，车市流通的产品又多，带给了准备购车的消费者很多迷惑，经常导致犹疑未定持币待购。业内人士表示，买车考虑二手车残值的消费者越来越多，这是真实地评判一款车的性价比和使用成本的有效办法，也是理性消费突出的表现之一。正如文章开头来自蛇口的赵先生反问深业一汽丰田销售顾问的：“你们包退，能退多少钱是关键？折扣多了还不是逼着我自用啦”？
深圳澳康达旧车交易市场有限公司副总经理、注册旧车高级评估师吴鸣认为，深圳还有100多万人拥有驾照，其中部分人群将是二手车市场良好的客户资源。他说，人们的消费观念在改变，二手车也不再是旧车，其中很多是新车或者准新车。随着二手车行业进一步规范，二手车交易的诚信度、透明度、便利性也得到了很大的提高。消费者的利益有了保障，对换车或者买车也有很大的刺激作用。
在国内，买车时一步到位的消费者并不多，而且大部分人都不会抱有一部车用到底的打算。而在国外，买车、换车对他们来说如同家常便饭。不过，国外的这种消费习惯渐渐地波及到了国内，正悄悄地影响着人们的消费倾向。其中最突出的一点是：不管购买二手车还是购买新车，“二手车残值”这一重要参数逐渐成为了人们衡量“性价比”的主要根据。
从事二手车业务长达7年的深圳欧雅二手车交易市场经理王芳向记者介绍，在2001年、2002年，全国二手车的交易量仅占新车销售数量的1／3左右，但是到了去年年底时，北京、上海、广州等地二手车的交易量已经超过了新车销售。在深圳，现在新车和二手车的交易量也基本持平。她表示，在海外，二手车销售量通常都是新车的3-4倍，就目前的情况看，国内的二手车市场的消费人群越来越多，产品需求量也越来越大，今后还有很大的发展潜力。
据记者了解，最畅销的新车在二手车市往往不是畅销车型，而在二手车市畅销的车型，在新车销售中都具有很好的口碑。对广东地区来说，日系、欧系车的保值率就比较高，韩系、美系、小品牌和自主品牌的保值率都偏低。大体上讲，一般家庭偏爱日系车，而高端用户则偏爱欧洲车。日系车中，又以丰田、本田、马自达三个品牌最受欢迎，每季度始终为排行榜前列。而欧系车，则以德国车为首位。一般来说，新车使用一年折旧之后，保值率通常在80%左右，第二年则在70%-75%，三年6万公里的车，大众品牌的保值率在65%左右，丰田、本田为60%，通用、标致等为55%，而其他小品牌则在50%左右。
汽车残值通常是指汽车在规定的合理使用年限之内所剩余的使用价值。随着二手车交易日益发展，二手车交易价格的高低是判断汽车价值的一个越来越重要的参照指标。转手价格高，车主的损失就小。目前，二手车残值大部分居于16%-65%之间，举个简单的例子，购买一款16%残值的80000元新车和另一款65%残值的100000元新车，三年之后转售价格却分别是12800元和65000元，中间的52200元差价却是比当时购买新车的差价20000元还多出32200元，这笔帐糊涂不糊涂，就要不光是看新车价格了。
一汽丰田汽车销售公司总经理毛利吾向记者表示：2004年在美国权威的“汽车租赁指南”转售价格评比中，丰田获得第一名，共有12个车型获得5星大奖。在美国《每日汽车情报》2004年汽车残值评比中，丰田在全部12个细分市场评比中获得4个冠军。“当然，营销策略确实助力丰田汽车在美国市场占据首席之地，但真正使丰田车立足的根本，还在于其与美国品牌汽车相比，良好的质量保证与过硬的‘汽车残值率’。众所周知，与国内汽车消费者一般买一辆汽车可能会驾驶很长时间，甚至不换车，而美国汽车消费者在购买一辆车3到5年后进行换车可谓是家常便饭。这使得他们对于汽车残值率’看得更重。在使用过3到5年后，丰田车的残值率较美国本土汽车的表现普遍更为良好，而且丰田车省油的秉性十分符合美国人的口味，这也就不难解释为何其能颠覆美国汽车市场。”
而一汽丰田汽车销售公司常务副总王法长告诉记者：JD POWER2005年中国新车质量调查中，丰田花冠获中型车第一名、威驰获入门中型车第二名，丰田汽车故障率最低。在对拥有1998年款汽车的30000名车主进行问卷调查中，每百车故障率结果显示丰田公司的丰田品牌均名列前茅。德国官方检测机构TUV“2005年车辆年检报告”显示，花冠平均重大故障率仅为8.88%，远低于平均水平16.98%。在该报告涉及的车型中有10余款都已国产，其中第二名的重大故障率超过12%，远远落后于花冠。
新威驰身后是一汽丰田成熟流畅的整体力量
近些年，汽车销售市场竞争愈发激烈，逐步形成两大趋势，一是某些厂家仍处于价格大战的竞争；二是另外一些厂家开始注重对品牌、服务等方面进行整合，实行整合营销。王法长表示，一汽丰田积极支援经销店开展车辆保险、金融、汽车贷款、二手车、汽车用品等业务，要凭借全系产品的质量优势、价值优势突破价格战的陷阱。
在中国的汽车销售史上，两造车型、售价都在伯仲之间的激烈竞争车型以整体品牌力量决胜负的的不乏其例。例如在多年前的凯越-伊兰特之争中，很少有人注意到凯越在华南市场胜出的一个重要方面不是车型而是上海通用金融公司的购车信贷罩住了了北京现代缺乏汽车金融和购车信贷的大穴。笔者手边有一份“深圳地区北京现代及竞争品牌的分析”可以再现一下当年的战况：
分析报告的日期是2005年6-7月份，正是凯越-伊兰特缠斗激烈之时，简单摘一些，以兰字标识（由于可以理解的原因，本次引用的业界分析材料来源保密）
6-7月份，北京现代伊兰特和市场份额比主要竞争对手凯越有所下降：6月份，伊兰特深圳地区销售419台，凯越销售552台；7月份，伊兰特深圳销售400台，凯越销售626台。1月到7月，深圳共销售汽车38000余辆，凯越销售了3455辆，连续7个月成为深圳单车销量冠军，同时占领了中级车市场30%的份额，超出主要竞争对手花冠和伊兰特1000多台。原因分析（按影响程度分星级，影响程度最大的为四星，影响程度最小的为一星）——
★北京现代扩厂和调整产能，停产期间深圳供货不足。
★★ 车型覆盖完全。随着2005年上海通用新价格体系的推出，凯越凭借最高降幅12.8%的杀伤性价格、两款新车型，加上原有的四款凯越，全面覆盖了11.78万元至15.68万元的价格区间，在与伊兰特的肉搏中成功突围。
★★★★ 深圳上海通用经销商得到了厂家信贷的强力支持，使初次购车、资金不很宽裕的用户大大降低了门槛，现深圳40%-50%的凯越车主通过按揭方式购车。“无需担保汽车按揭业务”在深圳车市反响强烈，消费者咨询的电话不绝。据上海通用红彤市场部经理说，凯越在深圳今年获得全球最大的汽车金融机构的鼎力支持，通过与国际惯例相接轨的信贷评估方式，使得大多数的潜在消费者能够非常轻松地进入有车生活。据王介绍，现阶段40%-50%的凯越车主通过按揭方式购车，同比增幅在20%以上。
可以看出，伊兰特不是简单被上海通用挫败的，更是被通用金融挫败的。只要经过国际金融公司审批后就可直接贷款购车，经过深圳上海通用经销商的实际操作，短短数天内申请贷款的消费者即可得到此国际金融公司的答复。比起国内银行的消费信贷来说，简便、快捷、贷款时间长成了消费者在两款很接近的车型中选择凯越的直接动机。
而三年后的今天，同样得金融助力的丰田冲了上来，所以卡罗拉2008的深圳销售极为凶悍。而近日丰田推出的小型车新型购车贷款政策更是在汽车市场上掀起了不小的波澜。这是因为国家实行从紧的货币政策提高利率和商业银行的存款准备金率，老百姓买房、买车贷款不再容易。尤其在汽车消费中，由于汽车的保值性较差，银行不愿给个人汽车消费实施贷款，所以利用汽车金融公司贷款购车者日益趋多。最终用丰田金融买了新威驰的赵先生告诉记者，现在银行贷款的门槛越来越高，手续也繁杂，汽车金融贷款手续较为简单，基本上一周内能完成所有手续，而且不需支付任何额外费用。虽然汽车金融公司利率高一点，但是目前新威驰举行的贴息活动中，我们所支付的利息和银行差不多，真是雪中送炭。
汽车金融驰援下的新威驰走向有待继续关注。但归根到底，品牌战是综合营销力的比拼，而创新的汽车金融政策无疑为这场战役注入了一支强心剂。新威驰的身后，人们看到的是一汽丰田流畅周密的整体力量。
