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新三样集体“明修栈道” 凯越领衔“暗度陈仓”
http://www.mycar168.com  来源:新浪  2007-10-16 9:29:54  编辑:满庭芳

  即便是新三样们已经没有了当年的“唯我们独尊”的气魄,即便是他们的新车型均不受到市场的隆重欢迎。然而,如果有人觉得新三样的年代要过去了,那么就只能说你上当了。不要笑话某款车的销量出现波动,也不要骂新三样的新车型居然报出高价,跳出来一看,左右车市的还是他们,他们的整体销量还在那儿摆着。
 
    最新的凯越HRV运动版居然报出13.08万的高价,如此离谱的价格不但应该是找骂的价

格,而且可以断定其销量肯定一塌糊涂。但转念一想,当价格离谱到如此程度的时候,我们恐怕要从另一个角度去审视这个价格和这款车了。HRV卖的好吗,似乎并不怎么好,至少尚未好到单独计算销量的程度。与之相仿的是其旅行车型,销量更是只能忽略不计,然而自从凯越增补了这两款销量奇差的车型后,其三厢车的销量却大涨特涨,以至于整体销量有增无减,反而稳稳地在销量排名榜上置顶。这招暗度陈仓的功夫实在可敬可佩。
 
    而明修栈道的海马汽车也有着异曲同工之妙,在新车型海马3隆重上市的时候,大多数人对11.68万的价格嗤之以鼻。然而,海马根本没有奢望海马3能够立刻飞跃,因为福美来已经因海马3的上市在上半年火爆销售,月月破万。不过,海马汽车与通用凯越不同的是,凯越三厢、旅行、HRV两厢车是平级车型,只是在价格上做出了层次,而海马则直接分出了海福星、福美来、海马3的低中高定位层次,因此上,当下半年福美来销量节节下降的时候,福美来又成为了海福星的幌子,而海福星的销量则立即接近到万台大限,也正因为有了如此分明的定位,海马不惧怕福美来的销量波动,因为明年的海马3可以随时接住福美来失去的位置,而海福星则轻松的保证着海马的整体销量,至于海马3的位置自然有更新的海马车型代替。
 
    正在恢复元气的北京现代也学会了这一招数,当伊兰特销量突然下滑的时候,下面的雅绅特接过了销量大旗,当然伊兰特知道这只是暂时的,因为雅绅特与伊兰特不是一个级别,自己的竞品也很棘手,所以立刻推出两厢半版的伊兰特SPORTS,这款车的价格依然是各位写手群殴的对象,然而无论两厢伊兰特卖的怎么样,三厢伊兰特缓过来了。
   
    “明修栈道暗度陈仓”虽然不是新三样们的初衷,但从结果来看,似乎又从中找到了突破之路。曾经广告铺天盖地的凯越HRV也许在开始的时候确实被上海通用寄以厚望,然而HRV确实只是灵光一现,因为凯越的口碑还是在家轿这个层面上,能都吸引人仍然是他的空间、品质和性价比,至于“灵动”、“时尚”的一面,并不是他的强项,昙花一现是必然的。但是,对于消费者来说,选择三厢凯越不选择HRV和旅行轿是一个抉择的过程,商家如果给了这个抉择的机会,这钱总是要落在商家的腰包里的。
 
    对于海马系列和伊兰特来说也是如此,当消费者进入4S店之后,他们需要更宽泛的选择面。如果在同一级别里只有一个可选项,也就没有选择的机会,而消费者就只有买和不卖的选择权。有一个非常经典的销售典故不止一次的给人搬出来讲:“一个优秀的推销饮品的推销员,在推销他的产品时,他总是提出了一个选择题:‘您是要A还是要B'',因而他的销售业绩总比那些提出‘您需不需要我的东西”的推销员要好得多”……阿门!

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