适应消费者用车“图新求变”心理，东风日产淡季营销实施新举措
近些天来，挂在汽车经销商嘴边最多的一句话就是“车真难卖！”，由此可见车市的惨淡情景。随着汽车市场“淡季”的到来，各车商也开始了又一次腥风血雨的肉搏战。然而，向来以营销活动丰富多彩著称的东风日产却淡季不淡，其重要一招就是，开创性地仅在深圳市场针对天籁推出了以“保值回购”为概念的营
“保值回购”满足需求
东风日产深圳经销商风神汽贸告诉记者，凡在2007年8月31日前购买天籁轿车的客户均可享受保值销售优惠活动。即客户自购买天籁轿车之日起（以发票日期计算），一年内深圳经销商可按该车发票价格的80%进行回购。此活动也可以理解为，如果购买天籁的消费者一年内想换车，就可以按发票价格的80%将车卖给东风日产经销商，而一般二手车一年内的折旧率为68%。
以使用天籁·御230JK自动豪华型净车价23.38万元为例，一年后以8折卖出相当于每月花费约为3900元，甚至“平”过打的士或租车。现在汽车租赁市场上，租用天籁的价格是8000元-9000元/月。
记者在采访中了解到，很多消费者都对“保值回购”这个概念相当感兴趣。在东风日产华富店选车的周先生告诉记者：“天籁·御这款车在空间、安全、配置等方面都比较符合我的心理需求，更令人兴奋的是换车还能保值。现在国内汽车市场车型非常丰富，新车不断出现，同级车中我们可选择的车型也相当多，这个活动还能满足我们尝新鲜的心理。”
技术配置跑赢市场
与消费者的尝新心态不同，汽车回购，经销商看中的还是该车型的价值持久性所在。深圳某二手车行销售经理就告诉记者，老款天籁在二手车市场价格坚挺、相当受欢迎，他们通常是一收到就能马上卖出，这和该车的优异性能、低故障率是分不开的。
东风日产销售部相关负责人在接受采访时表示，“技术的日产”保证了东风日产全系车型在同类竞争产品中的技术和配置的领先性。像天籁所搭载的VQ系列的V6发动机，是全球唯一连续13年被选为世界十大发动机的产品。“这也正是东风日产获得成功的最佳注释。
风神汽贸相关负责人表示，推出保值回购的活动，主要基于对天籁品质的足够信心。“我们同样希望使用天籁的客户，有机会尽快体验到东风日产未来推出的全新车型。”
品质决定保值根源
的确，汽车制造商和经销商之所以信心十足，敢于挑战行业规则，是由天籁优异品质作支撑。7月26日，C－NCAP2007年度第二批测试车型的评价结果正式公布。东风日产全新推出的天籁·御系列凭借总分47.1分的优异成绩获得了五星级的评价，成为国内配备6缸发动机、20至30万元价格区间唯一获得五星评价的高档车型。
按照C－NCAP的规则，测试车型需要进行正面100%重叠刚性壁障50km／h碰撞试验、正面40%重叠可变形壁障56km／h碰撞试验以及可变形移动壁障50km／h侧面碰撞试验等三项实车碰撞试验。御系列均表现优异，车身都没有明显变形，驾驶舱形状保持完好；碰撞瞬间，所有的安全气囊均能顺利弹出，四扇车门也都能够顺利开启；且安全带正常工作，束缚良好，已经达到甚至超过了不少欧美安全车的成绩。
销售人员介绍，天籁·御系列最大的变化在于提高了车辆在安全方面的配置，增加了6气囊安全系统，更换了带AFS智能转向功能的氙气大灯，搭载了日产顶级的X-TRONIC CVT 无级变速系统和全球十佳VQ发动机，凭借其卓越的节油性能、现代家居内饰概念、出色的驾驶舒适性与豪华大气的外观赢得了消费者的青睐。
另一方面，随着东风日产售后服务最核心部分——服务技能和服务品质的提升，东风日产品牌在连续两年的J.D.Power调查中一直名列前茅，专营店“钻石关怀，为您承诺”的售后服务，也是车辆得到良好养护、继续保值的有力保障。
打破行业固有模式
当前深圳汽车后市场中，经销商大都开辟了二手车置换业务，常见模式是按车型卖出时的折旧率来收购旧车，“保值回购”活动则是由经销商主动承诺一年内以固定的80%折旧率回收旧车。有业内人士指出，这种营销模式可能存在商业风险，假若该车型大幅降价，经销商仍要用降价前发票价格的8折回购车辆，可能遭受损失。东风日产为何要做这种看似亏本的买卖呢？
东风日产深圳经销商充满信心：东风日产从来不是价格战的先锋，“技术的日产”品牌理念比降低价格更珍贵。此次活动他们考虑了消费需求与消费障碍双重因素，根据前期的市场调查，深圳汽车市场置换率很高，消费者用车“图新求变”的心理极强。但68%的折旧率，给消费者造成了一定的障碍。经销商主动承诺保值回购，打破行业的固有模式，成为此次活动的一大亮点。
业内人士分析，天籁保值回购活动是东风日产基于对市场的深刻理解之上的举措，既顺应了深圳消费者日益多元化的需求，又较好的解决了其用车需求和换车成本之间的矛盾，受到了消费者的欢迎。作为营销创新的一次策略性尝试，其成功的经验也将为其他的汽车厂商提供有意义的借鉴。
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