在成都近日举行的一次商用车展会上，带着雷诺标志的3辆重卡牵引头首次亮相成都。最为引人注目的是，刚在上海车展上隆重亮相，并代表雷诺重卡最新技术水平的新款雷诺MAGNUM也傲然挺立展场。记者从到场的雷诺卡车（上海）有限公司相关人士处获悉，一座耗资2000多万元、占地15000平方米的雷诺重卡4S店即将落户成都双星大道。雷诺此举，让本来就已举步艰难的西南重卡市场一片哗然。届时，成都将形成北有沃尔沃、东有奔驰、西有雷
重卡市场在2004年得到高速发展，但受钢材等原材料的涨价压力、消费需求回落、交通法的进一步贯彻、机动车运行安全国家标准（GB）7258及“治超”法规的施行等因素影响，今年重卡市场陡然下滑。记者采访了解到，今年重卡市场销量普遍比去年同期有30%左右的下降。而在进口重卡市场领域，即使在重卡市场空前繁荣的去年，包括领先的沃尔沃，几乎所有进口重卡品牌都没有好的表现。四川地区绝非进口重卡的风水宝地，受经济水平的影响，即使是销量第一的沃尔沃重卡，其在川保有量也仅400余辆，不足其全国保有量的10%。那么，雷诺为何要在天时、地利、人和都不具备的条件下大举进攻四川市场呢？
成都枢纽地位不容忽视
记者注意到，成都3家进口重卡销售服务中心投资都在千万元以上，地理位置上都各有文章。沃尔沃铁鸿源销售服务中心专门储备了一个配件中心库，其位置在川陕国道旁，是往西北方向的省内外运输要道；奔驰合田机电销售服务4S站建在成渝高速口，也是朝西南方向的省内外运输主线；雷诺销售服务中心所选择的双星大道更是川内知名的工程机械销售集中地带。
为何众多进口重卡品牌要投入巨资在成都建立销售服务中心甚至耗费巨大的配件库呢？这些地理位置，要么是连接四川、重庆、贵州等多个西部地区的道路要点，要么也是对区域市场起到重要影响辐射作用的区域。正是成都在整个西南地区起到的中心枢纽作用，使得它成为众多进口重卡进入西南市场的必争之地。
沃尔沃铁鸿源吴站长曾告诉记者，沃尔沃铁鸿源建立后，整个西部地区，包括陕西、西藏、云南、贵州甚至新疆等地区的沃尔沃重卡车辆的正常运转都得依靠成都铁鸿源。奔驰重卡在西部地区的运行和销售也基本得益于成都合田机电。记者从其他一些进口重卡品牌中国公司处了解到，由于进口重卡在西部地区多运用于条件艰苦的工地山区，如果没有成都这个中转中心，直接从北京或上海上门服务将是增加成本的做法，地域的跨度、服务的不及时也同样会造成巨大损失。因此，成都在西部市场的地位毋庸置疑。雷诺要进入西部市场，首选成都也就很容易解释了。
服务配件是市场发展根基
在中国市场建立高水平、完善的服务、配件供应体系，既是进口重卡自保的盔甲，也是他们冲锋陷阵的武器。早先的进口重卡，都是通过直销方式把产品推向市场，售后方面考虑很少。近年来，随着卡车市场竞争的加剧，市场越来越成熟，没有良好服务的进口重卡品牌照样会被用户踢出门外，服务的重要性越来越引起进口重卡的注意。
分析一下不难看出，沃尔沃进口重卡之所以能在中国的销量连续保持第一的位置，并非仅仅因为它的产品质量，而是与它近两年迎合国内高端用户需求，提出全金程物流解决方案、全动感服务等增值服务体系，走在众进口重卡品牌之前密不可分的。2004年，新建的成都服务站为西部沃尔沃重卡用户提供了至少上千次服务，这为用户高效率使用其产品提供了可靠保障，其维护市场、促进销售的作用非常有效。
沃尔沃的榜样作用也影响着其他进口重卡品牌。奔驰重卡中国公司有关负责人在谈论2005年计划时曾说，首先要把扩展壮大销售服务网络摆在首位。雷诺作为中国市场的后来者，为树立品牌和迅速扎根市场，以销售服务网络先行的做法也就可以理解。雷诺正式进驻中国不到一年时间里就在不久前的上海车展上宣布，包括成都在内，雷诺在建的全国进口重卡销售服务网络已有12家，而且计划在2006年扩大到30家的规模。这一做法，显然要比有些仍采用直销方式的进口重卡品牌有它自己的道理。
合资生产才是最终目的
当然，雷诺的操作也让有些业内人士担心，在当下市场状况并不理想的条件下，网络的大肆扩张与市场份额无法统一，会不会是务虚的做法，最后得不偿失？
“今后进口车型和合资公司生产的车型都将由中国本土营销网络销售。”雷诺卡车中国公司负责人曾在公开场合这样表示。记者也从成都雷诺重卡4S店处获悉，如果以后雷诺与东风柳汽的合资公司成立，雷诺的意图是将合资公司中生产的雷诺品牌产品拿到当下正在建立的进口重卡4S店销售，并非柳汽的营销网络。这样一来，雷诺迅速扩张营销网络的理由也就更加充分了。事实上，雷诺从去年开始，就在为中国本土化生产及扩大市场份额做准备，它正在建立的网络并非仅仅为了少量的进口重卡市场，而是为今后的国产雷诺销售铺路。
沃尔沃集团曾做过的市场预测指出，2010年，中国可望成为仅次于美国的第二大商用车市场。届时，150万辆销量的卡车市场，国际商用车巨头们自然不可能只巴望着芝麻大点儿的进口重卡的市场份额。因此，利用自身的技术规模优势，重走轿车合资之路，是这些商用车巨头们的首要考虑。沃尔沃与中国重汽最先牵手，雷诺与东风柳汽的合作也已逐渐明朗，奔驰与福田的谈判也是紧锣密鼓……种种迹象表明，国际重卡品牌并非仅仅看重进口产品在中国的市场和利润。品牌的树立、渠道的建设、市场的探索研究，才是这些国际巨头们的真实动向，他们正在为以后的“MADEINCHINA”产品征战中国市场乃至整个亚洲市场投石问路。
但“MADEINCHINA”并非是进口产品零件拿到国内来组装。比较起轿车合资的路子来，商用车领域的国际品牌入驻中国的进程并不那么轻松。中国市场经过几十年的自主探索，在卡车领域已形成自我特色的具有国际竞争力的卡车产品，这给国外品牌进入中国设置了很大的难度。随着2004年以一汽解放为代表的国产重卡技术向高端方向发展，国内外产品的品质差距逐渐缩小，而进口重卡产品与国产卡车产品在价格上的巨大差距仍然是进口品牌占据中国市场乃至亚洲市场的瓶颈。
业内分析，奔驰、沃尔沃、雷诺等一流国际重卡品牌的真正中国本土化还需要相当长的时间。什么时候打着“MADEINCHINA”字样的奔驰、沃尔沃、雷诺等重卡产品能够与国内重卡品牌一汽、东风、斯太尔同领域争夺客户，什么时候这些国际品牌才能在中国的市场上立足。
